Методологический подход на основе интеграции ABC – и XYZ-методов в ассортиментной политике фармацевтической организации

В управлении аптечным ассортиментом большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке. ABC-анализ позволяет разделить большой ассортиментный объем товаров и услуг на группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж). Параллельно с ABC-анализом целесообразно проведение XYZ- анализ, направленного на структуризацию потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. Внедрение методики интегрирования ABC- и XYZ-анализов в практику работы фармацевтических организаций обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом.

Современные аптечные организации, осуществляя коммерческую деятельность, находятся в окружении жесткой разновекторной конкурентной среды. В результате этой борьбы успешные позиции на фармацевтическом рынке удается сохранить не всем его участникам.

В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые направления, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение товара, еще далеки от совершенства. Необходимость изучения ассортимента товаров и методов его анализа можно также подтвердить словами авторов Яковлевой Д.Н. и Битеряковой А.М., считающих, что рост конкуренции повлек за собой перемены в ассортиментной политике, а именно диверсифицировал ассортимент, привел к изменению его качественных и количественных характеристик. Эти изменения затронули как лекарственные средства, так и парафармацевтические товары, и медицинскую технику. Огромное значение в борьбе за потребителя имеет качество предлагаемой продукции и услуг, а также уровень обслуживания. Но наиболее актуальным в сложившейся обстановке суровой конкуренции является правильно составленный ассортимент. Вот почему методы анализа ассортимента приобретают все большую популярность при изучении. [1].

По мнению ряда авторов (Сыцко В.Е. и др.) отсутствие четкого бизнес-планирования, позволяющего выделить данную аптечную организацию среди конкурентов в части ее ассортимента, часто становится причиной неудач для многих предприятий. Руководители аптек часто используют старые методы анализа в поддержании и формировании ассортимента товаров и переносят эти данные в качестве прогноза. Один из них - метод усреднения. Определение количества, необходимого для заказа товара, чаще всего подсчитывается на основании продаж за предыдущие периоды методом усреднения. Однако, подобный метод анализа нельзя отнести ко всем лекарственным препаратам. Поэтому возникла необходимость создать новый подход для решения этой проблемы.[2]. Такой способ, безусловно, позволяет контролировать позиции с постоянным спросом. Однако многие лекарства являются сезонными и, следовательно, подвержены значительным колебаниям продаж. Использование метода усреднения для таких товаров способствует при сезонном увеличении спроса дефектуре, а при снижении спроса - затовариванию, поэтому планирование ассортимента для сезонных товаров методом усреднения неприемлемо [3].

В настоящее время в экономической деятельности коммерческих организаций решающее место стала занимать ассортиментная политика предприятия, целью которой является определение ассортимента, наиболее предпочтительного для успешной работы на определенном сегменте рынка и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Ассортиментная политика формирует ассортимент аптечной организации в зависимости от потребностей фармацевтического рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей.

При разработке ассортиментной политики любого аптечного учреждения необходим всесторонний анализ находящихся в обращении лекарственных средств, медицинских изделий и иных аптечных товаров, а также рассмотрение применительно к своей деятельности конкретных номенклатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характеристик, качества, новизны.

Одновременно с оценкой ассортимента товаров в аптеке должна рассматриваться и ассортиментная политика услуг для потребителя в рамках оказания фармацевтической помощи.

К основным целям ассортиментной политики аптечной организации можно отнести следующие:

1. привлечение новых покупателей;
2. оптимизация финансовых ресурсов предприятия.

Для достижения данных целей необходимо решить следующие задачи:

1. удовлетворение запросов потребителей в лекарственных средствах, медицинских изделиях, лечебной косметике и других товаров аптечного ассортимента;
2. расширение ассортимента услуг по оказанию фармацевтической помощи потребителям.

Удовлетворение запросов потребителей должно осуществляться за счет определения потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения, непосредственно связанной с их товарными характеристиками, с их фактическим потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них. Расширение ассортимента услуг по оказанию фармацевтической помощи потребителям, использование новых методов работы, услуг для посетителей и коммерческих партнеров должно быть направлено на привлечение новых потребителей, и, как результат, к увеличению товарооборота аптеки, ее дохода, оптимизации финансовых результатов предприятия [4].

Для решения вышеуказанных задач должны быть использованы эффективные методы, которые приводятся рядом авторов в современных научных источниках.

Так, по мнению ряда авторов (Тюренкова И.Н. и соавт.), в управлении аптечным ассортиментом и, особенно, товарными запасами большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке[5].

Новой системой анализа аптечной номенклатуры, интегрирующей показатели влияния отдельных наименований на товарооборот, т.е. ABC-анализа, скорости реализации, эластичности спроса, возможные наценки на различные виды аптечного ассортимента и другие показатели, является структуризация аптечного ассортимента по маркетинговому потенциалу [5].

Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, необходимо внедрение системы управления ассортиментом, которая позволила бы руководству аптечной сети централизованно контролировать ключевую часть ассортимента, приносящую аптечной сети основной доход и/или обеспечивающую приток посетителей. А для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировать на уровень аптеки.[3].

Условием эффективности систем формирования и поддержания ассортимента товаров и услуг в аптеке является обязательное выполнение следующих условий в ассортиментной политике предприятия:

1. формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;
2. сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь, связанных с формированием «неправильного» ассортимента (дефектурой или затовариванием), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;
3. управляемость ассортиментной политикой за счет «планируемости» ассортимента;
4. поддержание лояльности клиентов, за счет наличия необходимых им товаров.

Управление ассортиментом аптечной структуры должно базироваться на актуальной методологии, основанной на основных подходах маркетингового исследования, включая:

• ABC-анализ (влияние отдельных наименований аптечного ассортимента на товарооборот);
• XYZ-анализ (классификация аптечного ассортимента по структуре потребления);
• анализ аптечного ассортимента по скорости его реализации;
• вариации спроса (анализе эластичности спроса отдельных наименований аптечного ассортимента);
• маркетинговые исследованиях аптечного ассортимента
• по широте, полноте (насыщенности), глубине, структуре и устойчивости;
• анализ аптечного ассортимента по маркетинговому потенциалу;
• анализ аптечного ассортимента по степени регламентации отпуска;
• анализ ассортимента по стадиям жизненного цикла товара.

Рассматривая каждый из методов, указанных выше, для формирования ассортиментной политики аптечной организации необходимо учитывать особенности данных методов и их возможности для формирования ассортимента товаров и услуг.

Так, в основе АВС-анализа лежит правило Парето, которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли.[6].

ABC-анализ позволяет разделить большой ассортиментный объем товаров и услуг на группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).[7].

Не смотря на то, что основной принцип Парето имеет эмпирический характер (конкретная пропорция может оказаться иной: не 80/20, а, например, 90/10), правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, поэтому пропорция 80/20 является универсальным термином для простоты формулировки. Это позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны.

Таким образом, метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте аптеки, выделить аутсайдеров процесса и показать, какая группа товаров и услуг являются базовым для ассортимента предприятия. По сути, АВС-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. При этом ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж, т.е. все, что имеет достаточное количество статистических данных.

В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов — А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль аптечной организации (в зависимости от выбранного результата):

1. товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;
2. товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;
3. товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Считается, что такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Парето: мы выделяем главные 80% результата (это выглядит, как 50+30, но можно использовать и другие пропорции, например 70 + 10 или 65 + 15) и оставшиеся 20%. [8].

Для использования данного метода с целью планирования ассортимента для каждой позиции вычисляется процент от продаж в общем товарообороте. Результат заносится в таблицу, а затем проводится сортировка по убывающей процента от оборота. Вертикальным суммированием процентов от оборота определяется сумма, равная 10 (группа А), затем сумма, равная 15 (группа В).

Пример использования АВС-анализа в рамках диаграммы Парето приведен на рисунке 1. Диаграмма Парето (кривая Лоренца) - инструмент, позволяющий выявить и отобразить проблемы, установить основные факторы, с которых нужно начинать действовать, и распределить усилия с целью эффективного разрешения этих проблем.

ABC-анализ не требует больших финансовых и временных затрат. Учитывая ярко выраженную сезонность в продажах большинства аптечных товаров, оптимальным считается проведение ежемесячного мониторинга ассортимента методом ABC-анализа. Это позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптеки, т.е. позиции групп А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы дают в этих группах наибольший эффект. Знание приоритетных позиций особенно важно, т.к., зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключать появление дефектуры по ним.

Одновременно ABC-анализ позволяет получить косвенные статистические данные по потребителям и, если на протяжении длительного времени отслеживается устойчивый спрос на лекарственные препараты определенных терапевтических групп, то целесообразно установить более тесный профессиональный контакт со специалистами лечебно-профилактических учреждений, использующих именно данную терапевтическую группу лекарственных препаратов в своих назначениях пациентам. Кроме того, ABC-анализ позволяет определить «аутсайдеров» в ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности. Следуя логике, «аутсайдеры» находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25% по анализируемому периоду. [6].

Параллельно с ABC-анализом целесообразно проведение XYZ-анализ, направленного на структуризацию потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения.

Результатом XYZ-анализа является выделение 3 групп товаров:

• товары X - группы товаров со стабильной величиной потребления и, следовательно, высокими возможностями прогнозирования спроса; имеют почти стабильный характер; недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%
• товары Y - группы товаров с известными сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования; характеризуются определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 % и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления - не менее 70%.
• Товары Z - группа товаров с нестабильным спросом и, как следствие, низкой точностью прогнозирования спроса; потребность в них является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость - менее70%.

Тюренков И.Н. и др. авторы, говоря об XYZ-анализе, отмечают, что применение его в практической работе ограничено, т.к. провести его без применения автоматизированных систем движения товара внутри аптеки и специальных статистических программ практически невозможно.

Данный метод может использоваться в научных исследованиях, а в практике работы аптечных учреждений его целесообразно проводить на ограниченном числе наименований аптечного ассортимента[9].

Ряд авторов считают, что для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента[9].

Пример интегрированного подхода к оценке товарооборота с помощью АВС-анализа и XYZ-анализа продемонстрирован ниже в таблице 1.

Таблица 1 - Матричная проекция интегрированного ABC и XYZ-анализа товарооборота посреднического фармацевтического предприятия

Помимо возможности управления ассортиментом товаров систематическое сравнение результатов ABC- и XYZ- анализов товарооборота и товарных запасов позволяет фармацевтической организации оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном для эффективной реализации, предотвратить чрезмерные запасы и увеличение риска «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в связи с окончанием срока годности.

Используя данную интегральную методику, товарный ассортимент разбивается на товарные сегменты. Каждой позиции присваиваются два индекса, принятые в ABC- анализе и XYZ-анализе, в зависимости от роли данной позиции в продажах предприятия: ABC - по признаку «проданное количество», XYZ - по признаку «цена за единицу».

При этом группа А - наиболее ходовые позиции, В - позиции, занимающие среднее положение по этому параметру и С - умеренно ходовые позиции; группа Z - самые дорогие препараты ассортимента, Y - умеренно дорогие и X - наиболее дешевые позиции.

На практике выделение товарных групп в общем, производственном (торговом) ассортименте предприятия требует от аналитика некоторого опыта и даже искусства, поскольку их ранжирование в значительной степени зависит от широты ассортимента предприятия, и уровня «развитости» его каналов дистрибуции. Это вполне объяснимо с точки зрения закона нормального распределения: чем меньше товарный ассортимент, тем сильнее выражено смещение расхода.

Из матрицы товарных сегментов (МТС) очевидны характеристики спроса и характеристики ценового диапазона ассортимента, а также уровень привлекательности товара с точки зрения рынка предприятия. С помощью объединения результатов АВС- и XYZ-анализа возможно выделить приоритетные позиции аптечного ассортимента лекарственных препаратов, используемых при терапии различных заболеваний. При составлении структуры и планировании объемов закупок лекарственных препаратов следует обратить внимание в матрице АВС-XYZ на группы с высоким маркетинговым потенциалом - АХ, AY, BX, BY и CY. Прогноз потребления этих лекарственных препаратов можно составить со статистической достоверностью. [10].

Внедрение методики интегрирования ABC- и XYZ-анализов в практику работы фармацевтических организаций обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами[9, 3].

Заключение. Влияние ассортиментной политики крайне важно в определении бизнес-процессов любой организации. Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности, выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля. Влияние ассортиментной политики крайне важно в определении бизнес-процессов любой организации.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Яковлева Д.Н., Битерякова А.М. Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках // Экономический вестник фармации. - 2005. - №1. - С. 75-82.
2. Сыцко В.Е., Садовский В.В., Целикова А.В.. Товарная политика предприятия отрасли: учебное пособие. - Минск: Высшая школа, 2007. - 239 с.
3. Лисовский П. Планирование ассортимента: методы анализа // Российские аптеки. - 2011. - № 4. - С. 88-93.
4. Соколова Н.Н. Вопросы ассортиментной политики // Московские аптеки. - 2009. - № 8. - С. 22-24.
5. Тюренков И.Н., Горшунова Л.Н., Битерякова А.М. Анализ аптечного ассортимента // Экономический вестник фармации. - 2001. - № 12. - С. 31 - 33.
6. Максимова И. АВС-анализ ассортимента в аптеке // Фармацевтическое обозрение. - 2004. - № 10. - С. 18-22.
7. Executive. ABC/XYZ анализ. [Электронный ресурс]. URL: http://www.e-xecutive.ru/wiki/index.php/ABC/_XYZ (дата обращения 05.02.2014).
8. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2006. - 176 с.
9. Громовик Б.П. Логiистичнi технологii у фармацii (методичнi рекомендацii).- Львiв: Украiнський центр науковоiмедичноi iнформацii та патентно-лiцнзiйноi роботи МОЗ Украiни. - 2001. - 24 с.
10. Буйлин А. АВС-XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции как элемент стратегического маркетинга // Ремедиум. - 2005. - №3. - С. 55-58.