Роль посреднических организаций на рынке информационных технологий

Казахстанский рынок информационных техно­логий (IT), составляющий на сегодняшний день небольшой процент от мирового рынка, обладает достаточно большим потенциалом роста.

Динамика развития мирового рынка информа­ционных технологий и его отдельных региональ­ных сегментов на протяжении последних лет свидетельствует о том, что отрасль является се­годня и останется в обозримом будущем одной из самых перспективных отраслей. Свидетельством тому постоянный рост объема продаж в мире.

IT - рынок состоит из трех сегментов:

  1. предоставление IT - услуг;
  2. разработка программного обеспечения;
  3. производство и продажа IT - оборудования. Развитие казахстанского рынка информационных технологий в течение последнего десятилетия, во многом, обусловлено общей экономической конъюнктурой. В период с начала независимости Казахстана рынок рос фактически с нуля, поэтому высокие темпы роста были естественными.

Сформировался новый тип потребителя IT, способного тратить большие деньги на дорого­стоящие проекты - сверхприбыльные сырьевые монополии и государство. Таким образом, первый эшелон крупных заказчиков на IT - рынке соста­вили предприятия, которые накопили достаточ­ные денежные средства за счет экспорта нефти и газа. Одним из побудительных мотивов было их стремление выйти на международные фондовые рынки, что означало повышенные требования к финансовой отчетности и вытекающую из этого необходимость внедрения современных информа­ционных систем.

В настоящее время началось «остывание» рынка, поскольку механизм, который до сих пор управлял его развитием, оказался в значительной мере исчерпан и уже не мог обеспечить привле­чение новых серьезных участников. Крупные сырьевые компании завершили к этому времени первый и основной этап внедрения информацион­ных систем. Второй эшелон крупных заказчиков IT предприятия-экспортеры - не могли обеспе­чивать столь высокие темпы, так как, в отличие от сырьевых отраслей, здесь было существенно меньше успешных предприятий.

В последние годы темпы роста IT-рынка сни­жаются. Рынок вступил в стадию «зрелости», что неизбежно привело к усилению конкуренции. Для «выживания» в сложившейся ситуации сегодня многие предприятия вынуждены пересматривать свои конкурентные стратегии и искать эффектив­ные пути формирования конкурентных преиму­ществ.

Основными сегментами рынка IT-услуг яв­ляются: IT-консалтинг; системная интеграция; поддержка IT-оборудования и ПО; IT-аутсорсинг; инжиниринг; IT-обучение.

Таблица 1

Структура IT-рынка

Каждый отраслевой рынок можно представить (комбинации признаков рыночной организации) в виде определенного типа рыночной структуры  обусловливающей способ установления цены и объема выпуска, а также определяющей характер взаимодействия фирм отрасли. В настоящее время на российском рынке информационных техно­логий действует небольшое число крупных ком­паний, обеспечивающих порядка 75-80% рынка, и большое число мелких фирм. Структура рынка информационных технологий, сложившаяся в России, характерна и для Казахстана.

Необходимы совместные целенаправленные действия государства и бизнеса по стимулирова­нию роста прозрачности, аудируемости и управ­ляемости IT-бизнеса. Сегодня ситуация меняется в лучшую сторону. Уже очевидно, что наиболь­шее количество новых рабочих мест и добавлен­ной стоимости может быть создано именно в основных сегментах информационного поля: консалтинге, системной интеграции, IT - аутсор­синге, обучении, разработке ПО. В пользу уско­ренного развития отрасли IT - услуг говорят как общемировые тенденции, так и логика развития самого рынка.

Маркетологи GBA. research определили основ­ных игроков рынка. Лидерами по итогам 2008 года в сегменте настольных ПК стали компании Acer, Depo, Hewlett-Packard, K-Systems, Kraftway. Среди производителей ноутбуков лидировали Acer, Asus, Hewlett-Packard, Samsung, Toshiba.

Сейчас на рынке IT наблюдается постепенная стабилизация ситуации. Уже можно говорить о заметном улучшении конъюнктуры. Однако в значительной степени оживление продаж может объясняться сезонными факторами. Поддержку, несомненно, оказало начало нового учебного сезона - на этот период традиционно приходится всплеск продаж, а также традиционно высокая активность покупателей в предновогодние недели (по итогам декабря рост продаж ПК к ноябрю составил 55,6%). Однако свою роль, похоже, сыграла и определенная стабилизация макроэко­номической ситуации в целом. Что касается прог­нозов по развитию рынка в 2012 г., - склонны раз­делять относительно оптимистичные ожидания. Предполагаем, что на фоне общего улучшения экономической ситуации и, в частности, ожидае­мого роста располагаемых доходов населения, а также с учетом достаточно низкой базы неблаго­приятного 2009 г. рост рынка в 2012 г. может сформироваться на уровне 15-20%.

Маркетинговый подход, направленный на удовлетворение потребностей покупателей на рынке информационных технологий, необходимо применять не только при разработке товара, но и при планировании других компонентов марке­тинга, в частности, в отношении системы сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслу­живание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели ставят конкретные количествен­ные и качественные цели сбыта.

В зависимости от характера товарной специа­лизации выделяются многотоварные дистрибью­торы, не имеющие строго определенной специа­лизация и реализующие многопрофильную про­дукцию, а также дистрибьюторы, строго опреде­ляющие свою товарную группу. Расширение ассортимента рассматривается как важный фак­тор  повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию информационных технологий дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непо­средственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

  • -   рынок разбросан, а объем сбыта в каждой гео­графической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
  • -   число оптовиков (посредников) обычно пре­вышает количество региональных базовых скла­дов изготовителя;
  • -   изделие должно сбываться потребителям мно­гих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при ис­пользовании оптовых независимых посредников;
  • -   потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;
  • -   разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародви­жения.

Ценность оптового посредника для изготови­теля продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители про­мышленных изделий, сможет ли посредник поста­вить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализа­ция такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изго­товителя. Во-вторых, услуги посредника позво­ляют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-треть­их, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потре­битель при этом должен сам оплачивать транс­портные и страховые расходы. Наконец, потреби­телю гораздо проще урегулировать спорные недо­разумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хоз­расчетные принципы своей собственной деятель­ности.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получаю­щие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграж­дение или платежи за услуги. Размер вознаграж­дения, оплачиваемого покупателями услуг аген­тов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий мате­риально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразде­ляются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятель­ность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» только конторой. В исклю­чительных случаях они могут заниматься хра­нением и материальной доработкой товаров пос­тавщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими това­рами, не становясь их собственниками. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышлен­ными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализа­ции. Конторы сбытовых агентов обычно распо­ложены в крупных сбытовых центрах в непо­средственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искус­ством вести переговоры. Кредиты они не пре­доставляют, но могут обеспечить хранение и дос­тавку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одоб­рения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции бро­керы получают определенную плату по согла­шению сторон или в соответствии с установлен­ной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оп­лата их услуг производится из расчета определен­ного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам инфор­мацию о движении цен, сведения о потенциаль­ных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изго­товителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры распола­гают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспе­чивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал.

Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона.

Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключение договоров с транспортными компаниями, контроль над качеством товара и др.

Возможности сбыта возникают в том случае, когда обстоятельства позволяют организации предпринять определенные действия, направлен­ные на достижение конкретной группы потреби­телей. Такая возможность дает организации бла­гоприятный шанс для сбыта продукции на выб­ранных рынках.

Сбытовая политика предприятия заключается в проведении таких мероприятий, которые будут стимулировать динамичный рост сбыта произво­димой продукции и оказываемых услуг.

 

Литература

  1. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: учебное по­собие /под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.
  2. Михеев К.Н. Особенности формирования конкурентных преимуществ компаний на российском рынке ИТ. - М., 2008.
Фамилия автора: С. Молдажанов
Год: 2012
Город: Алматы
Категория: Экономика
Яндекс.Метрика