Другие статьи

Цель нашей работы - изучение аминокислотного и минерального состава травы чертополоха поникшего
2010

Слово «этика» произошло от греческого «ethos», что в переводе означает обычай, нрав. Нравы и обычаи наших предков и составляли их нравственность, общепринятые нормы поведения.
2010

Артериальная гипертензия (АГ) является важнейшей медико-социальной проблемой. У 30% взрослого населения развитых стран мира определяется повышенный уровень артериального давления (АД) и у 12-15 % - наблюдается стойкая артериальная гипертензия
2010

Целью нашего исследования явилось определение эффективности применения препарата «Гинолакт» для лечения ВД у беременных.
2010

Целью нашего исследования явилось изучение эффективности и безопасности препарата лазолван 30мг у амбулаторных больных с ХОБЛ.
2010

Деформирующий остеоартроз (ДОА) в настоящее время является наиболее распространенным дегенеративно-дистрофическим заболеванием суставов, которым страдают не менее 20% населения земного шара.
2010

Целью работы явилась оценка анальгетической эффективности препарата Кетанов (кеторолак трометамин), у хирургических больных в послеоперационном периоде и возможности уменьшения использования наркотических анальгетиков.
2010

Для более объективного подтверждения мембранно-стабилизирующего влияния карбамезапина и ламиктала нами оценивались перекисная и механическая стойкости эритроцитов у больных эпилепсией
2010

Нами было проведено клинико-нейропсихологическое обследование 250 больных с ХИСФ (работающих в фосфорном производстве Каратау-Жамбылской биогеохимической провинции)
2010


C использованием разработанных алгоритмов и моделей был произведен анализ ситуации в системе здравоохранения биогеохимической провинции. Рассчитаны интегрированные показатели здоровья
2010

Специфические особенности Каратау-Жамбылской биогеохимической провинции связаны с производством фосфорных минеральных удобрений.
2010

Некоторые аспекты ведения международных переговоров

Переговоры - один из старейших видов человеческой деятельности, который направлен на решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Он имеет такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовался на практике задолго до появления правовых процедур. Международные переговоры могут также быть двусторонними и многосторонними, прямыми и непрямыми, открытыми и конфиденциальными, стандартными и нестандартными и т.д. 

Международные отношения издавна занимали существенное место в жизни любого государства, общества и отдельного человека. Происхождение наций, образование межгосударственных границ, формирование и изменение политических режимов, становление различных социальных институтов, обогащение культур, развитие искусства, науки, технического прогресса и эффективной экономики тесно связаны с торговыми, финансовыми, культурными и иными обменами, межгосударственными союзами, дипломатическими контактами и иными обменами, межгосударственными союзами, дипломатическими контактами и военными конфликтами — или, иначе говоря, с международными отношениями. Их значение возрастает еще больше в наши дни, когда все страны вплетены в плотную, разветвленную сеть многообразных взаимодействий, влияющих на объемы и характер производства, виды создаваемых товаров и цены на них, на стандарты потребления, на ценности и идеалы людей. В этом плане переговоры играют существенную роль в осуществлении интеграции и вообще развитии международных отношений. Переговоры – один из старейших видов человеческой деятельности, который направлен на решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Он имеет такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовался на практике задолго до появления право- вых процедур. Конечно, в современном мире международная переговорная практика значительно услож- нилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя другими видами политической деятельно- сти, выделенными Д.Хелдом, – борьбой и сотрудничеством. Действительно, международные конфликты, сотрудничество и переговоры – вещи взаимосвязанные. «Борьба и сотрудничество – это две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность двух противоположных начал». Каждая сторона этой медали содержит в себе элемент другой. Даже в жестких условиях войны можно обнаружить элементы сотрудничества, например, по вопросам обмена военнопленными. На то, что в международных отношениях конфликт никогда не бывает «чистым», обратили внимание еще в 1960-х годах. Сначала А. Рапопорт показал, что не все конфликты одинаковы, а, как следует из названия его книги «Борьба, игры, дебаты», подразделяются на три группы. Только борьба является конфликтом, направленным на победу. В ней противники разделены непримиримыми противоречиями. Т. Шеллинг, получивший совместно с математиком Р.Ауманном.

На сегодняшний день невозможно представить внешне-экономические отношения без ведения переговоров на самых разных уровнях и в различных сферах. Как отмечает М.Хрусталёв, «последняя четверть минувшего века войдёт в историю международных отношений как эпоха переговоров» [1]. Существуют различные определения понятия «переговоры». Среди них, в частности: Близкий к торговому (bargaining process) процесс, применяемый для улаживания различий путём установления отношений между сторонами, что является самой важной задачей дипломатии [2]. Структурализованный (обычно в прямом общении между сторонами) процесс, используемый для обмена информацией, идеями, взглядами и предположениями с целью разрешения противоречий [3]. «Один из типов социальной коммуникации, представляющий собой дискуссию, ориентированную на разрешение противоречия интересов ее участников» (4). Согласно Г. Уинхему, переговоры – это “процесс снятия информационной неопределённости путём постепенного уяснения партнёрами позиций друг друга” [5].

Следует обратить внимание на узость некоторых из перечисленных определений переговоров. Так, например, нельзя согласиться с трактованием переговорного процесса Г.Уинхема, согласно которому любые переговоры сводятся только к снятию информационной неопределённости путём уяснения позиций переговорщиков. И снятие информационной неопредёлённости, и уяснение позиций переговор- щиков являются лишь возможными составляющими элементами переговоров наряду со многими другими. Более того, уяснение позиций переговорщиков – не единственный возможный способ снятия информационной неопределённости. В свою очередь, международные переговоры трактуют как одну «из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений [6] и т.д. М.Хрусталёв выделяет три подхода к исследованию международных переговоров:

  • Психологический
  • Подход, основанный на логических процедурах, в котором «упор делается наr технологию ведения переговоров».
  • Методологический подход [7].

Типологию переговоров, включая международные переговоры, можно провести по различным основа- ниям, таким как цели и задачи участников, уровень обсуждения, предмет дискуссии, количественный или качественный состав участников, степень сплочённости участников, уровень официальности и формали- зованности переговоров, функции переговоров, социокультурные условия проведения (степень толерант- ности сторон, уровень развития различных типов культуры, факторы национального и территориального характера, социальная дистанция, наличие ресурса власти и дистанция власти, степень открытости и демократичности общества, другие условия), форма, цели, методы, степень заинтересованности сторон, тип конфликта в случае проведения переговоров по урегулированию конфликта) и т.д. Как отмечает И.А.Василенко, международные переговоры могут проводиться, в частности, с целью:

  • Установления и развития международных отношений;
  • Улаживания конфликта
  • Достижения и подписания соглашения;
  • Для обмена информацией и выяснения позиций сторон
  • Маскировки истинных намерений.

Международные переговоры могут также быть двусторонними и многосторонними, прямыми и непря- мыми, открытыми и конфиденциальными, стандартными и нестандартными и т.д. [8]. По регулярности международные переговоры могут быть разовыми и возобновляемыми. Международные переговоры могут проходить на высшем уровне, на уровне представителей или экспертов. Международные перегово- ры классифицируют также по географии участников (региональные, субрегиональные и т.д.), характеру субъектов (государства, международные организации и т.д.), форме организации (визиты, встречи), форме ведения переговоров (приёмы, заседания). Типологию международных переговоров можно провести и по предметной области (дипломатические, военно-политические, экономические, торговые, гумани- тарные, социальные и т.д.), а также характеру договоренностей (юридические, политические, моральные) [9]. Безусловно, предложенная типология международных переговоров не является полной. Помимо названных типов переговоров, Л.Крамп выделяет также сети переговоров. По мнению Крампа, в некото- рых сферах, таких как обсуждение международной торговой политики, можно наблюдать сети перегово- ров со сторонами, одновременно участвующими в переговорах на международном, многостороннем, региональном и двустороннем уровнях. Одна сторона, например правительство какогото государства, может заниматься решением сходного круга вопросов на всех четырех уровнях и при этом урегулировать проблемы в многосторонних переговорах. По мнению Крампа, в сфере формирования и развития международной торговой политики, как и во многих других областях, разные типы переговоров могут быть взаимосвязаны между собой [10]. Вместе с тем, несмотря на существование разнообразия типов переговоров, большинство исследователей приходит к выводу о существовании определённой структуры переговорного процесса вне зависимости от сферы проведения. Как отмечает автор книги о международных переговорах К.Ли, для представителей разных типов компаний необходимы одинаковые умения ведения деловых интеракций, фактически переговоров [11].

На наш взгляд, можно выделить пять основных элементов переговоров. К ним относятся:

  • Диагностирование (анализ) ситуации;
  • Подготовка к переговорам;
  • Основная часть (ведение) переговорного процесса;
  • Завершение;
  • Имплементация (применение, внедрение) результатов переговоров на практике [12].

Существуют разные подходы к анализу сложившейся ситуации и подготовке к переговорам. Так, например, К.Ли выделяет 5 основных составляющих процесса подготовки к международным переговорам, характерные и для других типов переговоров:

  • Формулирование цели переговоров;
  • Поиск сильных сторон, подготовка властного ресурса;
  • Выявление и ранжирование проблем по степени их значимости;
  • Определение параметров решения проблем (максимально и минимальноr приемлемых решений);
  • Поиск альтернативных вариантов решения.

Как отмечает К.Ли, при разработке собственного плана важно также попытаться предположить, какой может быть план и требования другой стороны. Рассмотрение потребностей других участников переговоров и «проигрывание» их возможных реакций позволит лучше подготовиться к переговорам [13]. Нередко подготовка к международным переговорам включает также оформление визы, а также сбор материалов и документов, которые могут оказаться полез- ными в ходе переговоров [14]. По мнению К. Ли, при подготовке к международным переговорам анализ особенностей культуры предполагаемых участников переговоров так же важен, как и наличие необходимой информации для поддержки собственных высказываний. При этом, как считает американский исследователь, особенности культуры другой стороны должны учитываться при разработке каждого шага переговоров [15].

В целом, по мнению автора, можно утверждать, что глубокий анализ сложившейся ситуации и грамотная серьёзная подготовка к переговорам, во многом, определяют форму ведения переговоров и их исход. Остановимся на некоторых аспектах основной части (ведения) переговоров и их завершении. С точки зрения Дж. Бертона, официальные переговоры обычно проводятся в два этапа:

  • На первом этапе переговоры проходят между представителями сторон;
  • На втором этапе переговоры проходят на официальном уровне;
  • Сначала решаются процедурные вопросы, а именно, форма протекания переговоров, этическая сторона, хронологическая последовательность и условия регламента, конфиденциальность и условия работы со средствами массовой информации;
  • Затем обсуждается содержательная сторона спорных вопросов. Определяются позиции сторон, их интересы и намерения, а также то, что представляет для них ценность и необходимость;
  • Следующим моментом является изучение общих интересов и потребностей, а также их противоречий;
  • Ещё одним этапом является разработка альтернатив и их оценка. И только после этого проходят сами переговоры [16].

Следует подчеркнуть, что подход Бертона касается только официальных переговоров и не может распространяться на неформальные переговоры. Похожее мнение об этапе дискуссии представлено в работе Р.Фишера и У. Юри. Однако, с их точки зрения, в ходе переговоров, включая международные переговоры, четыре основных элемента принципиальных переговоров (переговоров, основанных на определенных принципах) могут выступать и являются наиболее подходящими «в качестве предмета обсуждения». С точки зрения данных авторов, необходимо понять, существуют «ли ... различия в восприятиях», какое то недовольство, «трудности в общении» и попытаться проанализировать эти факторы. Для каждой из сторон важно разобраться в интересах противоположной стороны. Для них также существует возможность выдвинуть взаимовыгодные варианты и при наличии объективных критериев стремиться к достижению соглашения и согласованию конфликтных интересов [17]. Более подробное описание поведения в ходе переговоров можно встретить в книге «Выиграть может каждый». Х. Корнелиус и Ш. Фэйр отмечают значимость настроя на ситуацию «выигрыш/выигрыш». Ведь успешные переговоры означают выигрыш каждой из сторон [18].

В случае нежелания сторон продолжать переговоры или их стремления найти оправдание своим действиям, Х. Корнелиус и Ш. Фэйр предлагают выяснить у сторон, какой вариант мог бы оказаться им интересным. Австралийские учёные также советуют быть гибкими на переговорах и быть готовыми чем- то пожертвовать в определённой ситуации. Х. Корнелиус и Ш. Фэйр рекомендуют вести записи. С точки зрения данных авторов, как правило, переговоры проходят не в одну, а в процессе нескольких встреч. Некоторые из них затягиваются на годы. В связи с этим очень важно вести протокол или запись. Даже несмотря на то, что ведётся формальный протокол, участнику переговоров следует также самому вести записи для того, чтобы избежать искажения или неправильной передачи информации [18]. Обратимся к ещё одной позиции, предложенной Люики и Литтерер, анализа структуры переговоров, точнее сказать интегративных переговоров, нацеленных на результат «выигрыш/ выигрыш».

  1. Выяснение проблемы. С точки зрения данных американских учёных, этот этап включает следующие ключевые аспекты:
  • Выработка общего определения проблемы.
  • Суть интегративного соглашения – решение основных проблем. Второстепенные проблемы следует поднимать только в том случае, если они неразрывно связаны с главной проблемой.
  • Следует установить проблему как цель и определить преграды для достижения этой цели.
  • Важно также не переходить к поиску решений, пока полностью не проанализирована проблема [19].
  1. Создание альтернативных решений. А. Для выработки альтернативных решений в ходе переговоров, в том числе и международных переговоров, Р.Люики и Дж. Литтерер отмечают возмож- ность использования групповых подходов, таких как:
  • «Номинальные группы». При использовании данного подхода участники переговоров, каждый по отдельности, готовят в письменной форме все возможные решения и затем зачитывают их вслух. После этого, осуществляется поиск наиболее предпочтительного решения на основе имеющихся вариантов.
  • «Опрос». Второй подход заключается в распространении и заполнении опросных листов. Людей просят написать все возможные решения согласно их представлению. Этот процесс может проходить в короткий промежуток времени. Тем не менее, недостаток состоит в том, что стороны не могут извлечь пользу из мнений других людей, что оказывается возможным в процессе дискуссии номинальной группы.

 

 

  1. Хрусталёв М. Методология анализа международных переговоров//Международные процессы: журнал теории международных отношений и мировой политики. Т.2. №3 (6). Сентябрь-декабрь. –М., С.66.
  2. Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for S. Diplomacy. USA, 1979.
  3. Разрешение экологических конфликтов (материалы по семи- нару) Москва, 25 февраля 1991 года. Организация: Поиск общего пути. Директор программ: Бэтси Коэн.
  4. Хрусталёв М. Указ. соч. -М.,С.67.
  5. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. -М., С.190
  6. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров. Учебное пособие. 2-е изд. -Алматы, 7 Хрусталёв М. Указ. соч. 2004. –М., С. 66.
  7. Василенко И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, такти- ка, технологии. Учебное пособие.- М., С.14.
  8. Власова М.Г. Аналитическое моделирование типов международных переговоров// Вестник Московского университета. Серия Социология и политология. 1999, №1.
  9. Crump Competitively-Linked and Non-Competitively Linked Negotiations: Bilateral Trade Policy Negotiations in Australia, Singapore and the United States//International Negotiation. 2006.
  10. Lee The New Rules of International Negotiation: Building Relationships, Earning Trust, and Creating Infl uence Around the World. The Career Press, USA. 2007. С.262.
  11. Стремовская А.Л. Структурные особенности переговорного процесса//Актуальные проблемы социогумани- тарного знания. Сборник научных трудов кафедры философии МПГУ. Выпуск XI. – М.: «Прометей»,
  12. Lee The New Rules of International Negotiation: Building Relationships, Earning Trust, and Creating Infl uence Around the World. The Career Press, USA. 2007.
  13. Katz Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World. BookSurge Publishing. USA. 2006
  14. Lee The New Rules of International Negotiation: Building Relationships, Earning Trust, and Creating Infl uence Around the World. The Career Press, USA. 2007.
  15. Соснин В.А. Теоретические и практические подходы к урегулированию конфликтных ситуаций // Социальные конфликты: экспертиза, прогнозирование, технологии разреше- ния. Выпуск - М., 1994.
  16. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: “Наука” С.31.
  17. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М.: 19 Lewicki R., Litterer J. Negotiation. Homewood, Illinois, USA, 1985.

Разделы знаний

Архитектура

Научные статьи по Архитектуре

Биология

Научные статьи по биологии 

Военное дело

Научные статьи по военному делу

Востоковедение

Научные статьи по востоковедению

География

Научные статьи по географии

Журналистика

Научные статьи по журналистике

Инженерное дело

Научные статьи по инженерному делу

Информатика

Научные статьи по информатике

История

Научные статьи по истории, историографии, источниковедению, международным отношениям и пр.

Культурология

Научные статьи по культурологии

Литература

Литература. Литературоведение. Анализ произведений русской, казахской и зарубежной литературы. В данном разделе вы можете найти анализ рассказов Мухтара Ауэзова, описание творческой деятельности Уильяма Шекспира, анализ взглядов исследователей детского фольклора.  

Математика

Научные статьи о математике

Медицина

Научные статьи о медицине Казахстана

Международные отношения

Научные статьи посвященные международным отношениям

Педагогика

Научные статьи по педагогике, воспитанию, образованию

Политика

Научные статьи посвященные политике

Политология

Научные статьи по дисциплине Политология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Психология

В разделе "Психология" вы найдете публикации, статьи и доклады по научной и практической психологии, опубликованные в научных журналах и сборниках статей Казахстана. В своих работах авторы делают обзоры теорий различных психологических направлений и школ, описывают результаты исследований, приводят примеры методик и техник диагностики, а также дают свои рекомендации в различных вопросах психологии человека. Этот раздел подойдет для тех, кто интересуется последними исследованиями в области научной психологии. Здесь вы найдете материалы по психологии личности, психологии разивития, социальной и возрастной психологии и другим отраслям психологии.  

Религиоведение

Научные статьи по дисциплине Религиоведение опубликованные в Казахстанских научных журналах

Сельское хозяйство

Научные статьи по дисциплине Сельское хозяйство опубликованные в Казахстанских научных журналах

Социология

Научные статьи по дисциплине Социология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Технические науки

Научные статьи по техническим наукам опубликованные в Казахстанских научных журналах

Физика

Научные статьи по дисциплине Физика опубликованные в Казахстанских научных журналах

Физическая культура

Научные статьи по дисциплине Физическая культура опубликованные в Казахстанских научных журналах

Филология

Научные статьи по дисциплине Филология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Философия

Научные статьи по дисциплине Философия опубликованные в Казахстанских научных журналах

Химия

Научные статьи по дисциплине Химия опубликованные в Казахстанских научных журналах

Экология

Данный раздел посвящен экологии человека. Здесь вы найдете статьи и доклады об экологических проблемах в Казахстане, охране природы и защите окружающей среды, опубликованные в научных журналах и сборниках статей Казахстана. Авторы рассматривают такие вопросы экологии, как последствия испытаний на Чернобыльском и Семипалатинском полигонах, "зеленая экономика", экологическая безопасность продуктов питания, питьевая вода и природные ресурсы Казахстана. Раздел будет полезен тем, кто интересуется современным состоянием экологии Казахстана, а также последними разработками ученых в данном направлении науки.  

Экономика

Научные статьи по экономике, менеджменту, маркетингу, бухгалтерскому учету, аудиту, оценке недвижимости и пр.

Этнология

Научные статьи по Этнологии опубликованные в Казахстане

Юриспруденция

Раздел посвящен государству и праву, юридической науке, современным проблемам международного права, обзору действующих законов Республики Казахстан Здесь опубликованы статьи из научных журналов и сборников по следующим темам: международное право, государственное право, уголовное право, гражданское право, а также основные тенденции развития национальной правовой системы.