Индийский стиль ведения переговоров: отдельные особенности

Эта статья посвящена изучению понятия национальный стиль ведения международных переговоров. Автор анализирует международные переговоры как организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.

Эффективность современных политических коммуникаций зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности.

Автор анализирует индийский стиль ведения переговоров по следующим параметрам: особенности философии и психологии, состав делегаций, тактикаи некоторые стратагемы. 

Ведение переговоров – это искусство общения, знание психологических особенностей, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним. Залог успеха любых начинаний делового человека, а в особенности дипломата, создание климата сотрудничества, доверия и уважения. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. В теории международных переговоров чаще всего анализируются следующие вопросы: как верно интерпретировать позицию партнеров по переговорам, принадлежащих к разным культурам, в конфликтной ситуации; каким образом добиться того, чтобы иностранные партнеры поняли вас правильно; как достичь взаимовыгодного соглашения, если ни одна сторона не хочет поступиться своими деловыми интересами и т.д. [1]

Эффективность современных политических коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по политическим переговорам. Глобализация политических и переговорных процессов, появление новых международных политических организаций – всё это актуализирует проблематику изучения национальных стилей ведения переговоров.

Участники международного переговорного процесса в основном придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказать значительное влияние при деловых отношениях, и более того, успех переговорщика, не исключая его искусность, и опыт будетво многом будет зависеть от знания менталитета и особенностей культурыи национального стиля ведения переговоров противоположной стороны. Под национальным стилем переговоров чаще всего имеется в виду наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения, которые не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них [2].

Рассмотрим некоторые особенности индийского стиля ведения переговоров, основывающейся на древнеиндийской философии и культуре, для которой присущ внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления, гибкость и способность к консенсусу, высокая терпимость индийцев к представителям других культур и открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Тем не мене индийский коллективизм во всем всегда сочетается с четко выраженной иерархической структурой во всех отношениях, базирующейся на индийской кастовой системе. Именно кастовая система как схема социальной стратификации, основанная, на передающихся по наследству классах традиционно определяла поведение людей по отношению друг к другу и оказывает влияние на общение людей в настоящее время, несмотря на юридическую отмену этой системы, присущие ей отношения по-прежнему сохраняются.

Соответственно, все это ведет к высокому индексу дистанцированности от власти большинства людей. Индийцы с уважением относятся к рангу, статусу и положению каждого человека в организации. Все обсуждения и встречи обычно проводятся старшими руководителями. Поэтому возможности продвижения по службе в Индии невелики. Большое неравенство в материальном положении, затрудняют общение на личном уровне с подчиненными или руководителями. При общении с индийскими коллегами необходимо использовать правильное обращение. (Например, «профессор» или «доктор», если оно применимо, и «господин» или «госпожа» в любых ситуациях). Не допускается называть руководителя по имени. При встрече в первую очередь следует поприветствовать самую важную персону, затем поздороваться со всеми остальными, желательно соблюдая табели о рангах. Все отношения партнеров по переговорам достаточно формальные, поэтому, прежде чем войти, присесть или закурить, следует попросить разрешения. Эффективно использование посредников при первой встрече при установлении контактов с индийскими партнерами, которые могут вас представить.

Сам ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Индии европейский: при встрече принято пожимать руку, обмениваться визитными карточками, которые надовручать индийским партнерам только правой рукой. При встрече индусы всегда используют намасте жест, представляющий собой соединение ладоней на уровне груди в сочетании с легким поклоном головы, поэтому если во время переговоров вы воспроизведете этот несложный ритуал, то тем самым покажете своим индийским партнерам, что понимаете особенности их этикета.

Тем не менее, в переговорной практике для индийцев очень важны межличностные отношения. Так как индийской культуре присущ коллективизм, то индийцы предпочитают работать в команде и стремятся к совместному выполнению задач, и особенно ценится умение достичь на компромисса и способности избежать конфликта. Таким образом, чтобы эффективно интегрироваться в индийское общество следует сосредоточиться на установлении прочных отношений с коллегами, используя наиболее популярный стиль общения – непрямой подход (умение правильно интерпретировать невербальные сигналы и намеки).

Второй неотъемлемой частью индийской культуры коллективизма являются традиционные индийские семейные ценности. Для типичного индийца характерно представление об идеальной семье как к объединенной группе, всех членов, совместно владеющих имуществом и получающих совместный доход, где каждый должен заботиться о благосостоянии всех остальных как дома, так и на рабочем месте. При этом существует разница между ценностями мужчин и женщин. В целом индийские рассматривают мужчин как кормильцев семьи и ценят мужскую настойчивость, а женщин – как хранительниц домашнего очага. Хотя участие женщин в бизнесе очень распространено в Индии, поскольку эта культура придает большое значение образованию; однако и исполнение традиционных женских ролей по-прежнему является ожидаемым. На людях ценится консервативное поведение, и всякое проявление на публике привязанности будет считаться неприличным, грубым и даже незаконным, в некоторых индийских провинциях. Поэтому при первой встрече с индийскими коллегами женщина должна протянуть руку первой, так как индийские бизнесмены считают недопустимым первыми приветствовать женщину. Консерватизм ценится и в официальной одежде – костюмы и платья строгого покроя.

Индийская философия оказывает непосредственное влияние на переговорный процесс. Учение о карме и индуизм, предполагает, что человек не имеет большого контроля над своей жизнью и восприятие времени у представителей Индии отличное от европейцев. Время воспринимается как замкнутый круг, поэтому переговорный процесс могут занять больше времени, чем ожидалось, при этом значительная часть времени будет потрачена на знакомство с деловым партнером и формирование отношений. Соответственно встречи не всегда начинаются вовремя, и ваши партнеры могут часто опаздывают, Тем не менее, Если вы иностранец, вы должны быть пунктуальны и планируя переговоры и встречи за месяц вперед, необходимо о них напоминать о них по прибытии. С другой стороны предопределенность кармы и слабого контроля над судьбой проявляется в значительной свободе выражения во время совещаний. Новые идеи принимаются более охотно, а инновации – ценятся. Индийские коллеги оценят по достоинству демонстрацию гибкости и стремление рассматривать разные варианты. Однако, если Вы представите свои материалы слишком четко и структурированно, это может быть неправильно истолковано и приведет к снижению доверия. По той же причине, принятие решения для индийской стороны требует большого количества времении возможно несколько встреч, поскольку требуется значительное время на рассмотрение предложений. Не стоит торопить ваших индийских партнеров поскорее приступать к делам, Так как спешка может вызвать подозрение. Индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики и эмпирических данных и увлекательных презентаций, важно чувство интуиции и доверия, моральные и этические аргументы во время обеспечения вопросов, если достигнуто доверие, то принимается положительное решение.

В индийском обществе не принято говорить категорическое «нет», так как это может вызвать обиду у другой стороны, поэтому если вы услышите фразу «Я пытаюсь сделать все возможное…», то это свидетельствует о мягком отказе. Успешное завершение переговоров отмечается праздничным обедом или ужином.

Для понимания поведения индийского политика на переговорах важно иметь в виду, что в индобуддийской культуре принципиальное значение имеет культивация способности человека к приобретению полной власти над собой. Отсюда невозмутимость, спокойствие, глубокое чувство собственного достоинства, неторопливость в переговорном стиле индийских политиков.

В трактате «Артхашастра» («Наука политики») и в «Законах Ману» сообщается о качествах, которыми должны обладать эффективный индийский политический деятель и его окружение. Но мы не найдем там коварных рекомендаций в духе Н. Макиавелли, хотя политические принципы культивируют «твердость и последовательность» действий. Индийская политическая традиция в числе первых политических добродетелей называет способность правителя жить интересами своих подданных – так в политике преломляется философский принцип «одно во всем и все в одном». Если царь действительно осведомлен об истинной природе своих интересов и хочет править долго, желая благополучия себе и своим подданным, то он следует главному правилу: «Счастье царя – в счастье подданных, в пользе подданных – его польза. Польза царя – не то, что ему приятно, но что приятно подданным – в том польза царю». «Надо знать, – сказано в «Законах Ману», – что царь, не соблюдающий правил поведения... неверующий... жадный, не охраняющий [подданных], губящий их, идет в преисподнюю». Несомненно, на политических переговорах это предопределяет коллегиальность индийцев в принятии решений, высокую внутреннюю сплоченность их делегации, где лидеры не возвышаются над своим окружением, а пытаются, прежде всего, мобилизовать его для достижения поставленных целей [3].

Древнеиндийская традиция идеализирует политика, обладающего большим умом, сильной волей, не изменяющего своему слову, справедливого и правдивого, благодарного и щедрого, внимающего советам умудренных опытом людей. И сегодня в индийской дипломатии высоко ценятся мудрость и опытность, и индийскую делегацию обычно возглавляет старейший и наиболее опытный политик, располагающий большим количеством экспертов по всем вопросам.

Таким образом, в индо-буддийской культуре политических переговоров развиваются альтернативные западным принципы политической этики, это единство политики и морали, истины и политики, ненасильственных действий, соответсвенно принцип недвойственности мышления целостного взгляда на мир является одним из основных принципов индо-буддийского политического мировоззрения на переговорах, атактика «разделяй и властвуй» на переговорах с индийцами становится неприемлемой.

Индийцы стремятся к гуманному, ненасильственному пути решения проблем на политических переговорах, что требует терпения и настойчивости, мудрости и последовательности. И важным вкладом индо-буддийской культуры политических переговоров в сокровищницу мировой культуры стали высокие моральные принципы этики ненасилия, нравственной активности, единства политики и морали, научной и политической истины.

 

  1. Чумаченко Т.Н. Индийский стиль ведения переговоров: отдельные особенности// Материалы международной научно-практической конференции «Восточные языки в современном мире: актуальные проблемы и тенденции развития» от 10 апреля 2015 года. Алматы, 2015. С.29
  2. Международные переговоры в бизнесе и политике Василенко И.А. М.,
  3. Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии http://allpolitologija.ru/knigi/politicheskie-peregovory-uchebnoe-posobie-vasilenko
Год: 2015
Город: Алматы
loading...