Аннотация
Система сбыта на промышленных предприятиях представляет собой комплекс мероприятий предприятия-производителя по созданию, производству и доведению товара до потребителя. В работе авторами на основе анализа среды и влияющих на нее факторов разработан алгоритм исследования сбытовой политики фармацевтических организаций.
Ключевые слова: сбыт, продвижение товаров, сбытовая политика, покупатель, продавец,
фармацевтический рынок
Введение. Известно, что реализация продукции является важной частью коммерческой деятельности любого промышленного предприятия, в том числе и фармацевтического. Реализация продукции обеспечивает распределение продукции предприятия, непрерывность процесса производства, регулирует процесс производства в соответствии с параметрами потребностей рынка и удовлетворяет запросы покупателей в высококачественной продукции [1,2].
Под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя (продавца) к покупателю (потребителю), где основными целями ставятся наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции (участников товарного обмена) [3,4].
Сбыт – это комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. Здесь к организационным мероприятиям отнесены: подбор партнеров по сбыту; разработка планов сбыта и графиков поставок. Проведение коммерческих мероприятий заключается в: изучении рынка, потребителей; стимулировании сбыта; продвижении товара на рынке. Технологические мероприятия включают в себя: отгрузку, погрузку, разгрузку продукции; прием ее по количеству и качеству; транспортировку; хранение; подготовку к продаже [5,6].
Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы-агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги и т.п.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени [7,8].
Цель: разработка алгоритма исследования сбытовой политики фармацевтических организаций.
Материалы и методы. Методологическую основу исследования составили теоретические и практические вопросы по по организации сбыта продукции производственных и промышленных предприятий, труды ведущих ученых в области фармации, маркетинга и экономики. В процессе исследования использованы следующие методы: аналитический, логический, контент-анализ.
Результаты и обсуждение. Рынок товаров промышленного назначения обладает рядом особенностей, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Так, авторами Цветаевой А.А., Верещагиной Л.С. [9,10] отмечено, что на рынках товаров промышленного потребления как правило небольшое количество крупных покупателей, которые сконцентрированы географически. Кроме того, спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения неэластичен, т.е. изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что промышленные рынки характеризуются рядом особенностей, которые не могут быть не учтены в процессе организации и управления системой сбыта продукции промышленного предприятия.
Итак, систему сбыта на промышленных предприятиях можно определить как комплекс мероприятий предприятия-производителя по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Нами, на основе изученного материала разработан алгоритм иисследования(рис.1).
Алгоритм исследования сбытовой политики фармацевтических организаций
Так, мы думаем, что, изучение среды включает комплекс мероприятий. Например, по внешней среде, тщательное исследование системы общественных отношений (идеология, экономика, в том числе, уровень развития рынков, политическая устойчивость), право (в том числе, законодательная база рыночного типа), социально-культурная и научно-техническая сферы. Изучение субъектов внешней среды включают изучение поведения потребителей, посредников, общественности, финансовых институтов, органов государственного управления, а также исследование прочих участников рыночных отношений.
К внутренней среде относятся финансовая, техническая, технологическая, кадровая, организационноструктурная.
Следующим шагом является установление общих целей организации, которые могут быть такими, как: максимальная устойчивость и эффективность функционирования организации; удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала; удовлетворение материальных и духовных потребностей общества.
Далее, необходимо определить иерархию целей организации: извлечение предпринимательской прибыли; удовлетворение потребительского спроса; завоевание доли рынка или диверсификация; достижение превосходства над конкурентами.
Достижение целей сбыта напрямую зависят от планирования и задач сбыта. Так, планирование сбыта включает: анализ рыночной коньюктуры и рыночных возможностей организации; планирование ассортимента и определение цен, разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта.
Задачами сбыта являются формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам, налаживание контактов и заключение договоров с покупателями, обеспечение взаимовыгодности сделок, хранение и подготовка готовой продукции к продаже, отгрузка (поставка) продукции, обеспечение погашения дебиторской задолженности.
На основании этого формируется сбытовая политика фармацевтического предприятия:
- политика товародвижения (распределения), ценовая политика, договорная политика, товарная политика, инкассационная политика формирования спроса и стимулирование сбыта (реклама, сервис, коммерческое кредитование, скидки), политика транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, организационные, материально-технические и прочие аспекты.
Учет и контроль результатов сбытовой политики, т.е. определение объемов продаж, издержек сбыта и других показателей является систематическим и при необходимости требует корректировки.
Таким образом, разработанный алгоритм исследования сбытовой деятельности фармацевтической организации может служить ориентиром при разработке основных вариантов и направлений сбытовой политики предприятия.
Выводы:
В целом, можно сделать вывод о том, что система сбыта продукции включает в себя реализационную подсистему промышленного предприятия и подсистему распределения продукции (построение каналов сбыта товаров). При этом суть сбытовой политики предприятия составляют способы правильного доведения товара до потребителей и его реализация. Выделенные особенности системы сбыта на промышленных предприятиях позволяют наметить перспективным направлением исследования изучение особенностей управления сбытом, которое сводится к оценке возможных каналов сбыта, выбору коммуникационной стратегии в системе продвижения товара и направлено на увеличение роста объема продаж с целью достижения коммерческого успеха предприятиями.
Литература
- Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: пер с англ./ Г.Дж.Болт. – М.: Экономика, 1991 г. – 271 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга Краткий курс: пер с англ. – М.: Издательский дом «Вильяме», 2007 г. – 656 с.
- Баркан Д.И. Управление сбытом: учеб.пособие/ Д.И.Баркан. – СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2004 г. – 389 с.
- Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А.Ефимова. – М.: Альфа-Пресс, 2007 г. – 208 с.
- Наумов В.Н. Маркетинг сбыта / В.Н.Наумов. – М.: Эксмо, 2003 г.
- Севиян А.М. Исследование экономической сущности сбытовой деятельности на промышленном предприятии / А.М.Севиян //http://elibrary.ru/download/66337563.pdf.
- Маркетинг: учебник/ А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.; под ред. А.Н.Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560 с.
- Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика/ О.У.Юлдашева[Электронный ресурс] Режим доступа: http: //www.marketing.spb.ru/read/m13/index.htm.
- Цветаева А.А. Развитие системы сбыта продукции на предприятиях Алтайского края / А.А.Цветаева // Вестник НГУ. Серия: Социально-экономические науки. – 2007 г. – т.7 - № 2 – с.106-110.
- Верещагина Л.С. О принципиальных основах организации реализационной деятельности на промышленном предприятии / Л.С.Верещагина // Вестник ТГУ. – 2009 г. – Вып. 9(77) – с.33-39