О некоторых особенностях китайского стиля ведения переговоров

Эта статья посвящена изучению понятия национальный стиль ведения международных переговоров. Автор анализирует международные переговоры как организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.

Эффективность современных политических коммуникаций зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности.

Автор анализирует китайский стиль ведения переговоров по следующим параметрам: особенности философии и психологии, состав делегаций, тактика и некоторые стратагемы. 

В эпоху глобализации в современном мире международные контакты между странами становятся все более тесными, а практика международных политических переговоров – все более интенсивной.

Международные переговоры трактуются исследователями как организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение. Как в политике, так и в бизнесе международные переговоры нацелены на решение рациональных и прагматических задач, преследующих, прежде всего материальные интересы, однако в них заложен далеко не простой психологический контекст: переговоры часто наполнены кипением страстей, переплетением хитроумных интриг, столкновением характеров, эмоций и амбиций[1].

Ведение переговоров – это искусство общения, знание психологических особенностей, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним. Залог успеха любых начинаний делового человека, а в особенности дипломата, - создание климата сотрудничества, доверия и уважения. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха.

В теории международных переговоров чаще всего анализируются следующие вопросы: как верно интерпретировать позицию партнеров по переговорам, принадлежащих к разным культурам, в конфликтной ситуации; каким образом добиться того, чтобы иностранные партнеры поняли вас правильно; как достичь взаимовыгодного соглашения, если ни одна сторона не хочет поступиться своими деловыми интересами и т.д.

Переговорный стиль во многом обусловлен как личными свойствами и особенностями характера индивида, его способностями и талантом, как специалиста переговорного процесса, так и культурными, политическими, эмоциональными и прочими обстоятельствами, определяющими конкретные переговоры.

У каждого народа и в каждой стране и существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Несмотря на то, что в мире сложился определенный стандарт деловых и международных контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Эффективность современных политических коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по политическим переговорам. Глобализация политических и переговорных процессов, появление новых международных политических организаций – всѐ это актуализирует проблематику изучения национальных стилей ведения переговоров.

Участники международного переговорного процесса в основном придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказать значительное влияние при деловых отношениях, и более того, успех переговорщика, не исключая его искусность, и опыт будет во многом будет зависеть от знания менталитета и особенностей культуры и национального стиля ведения переговоров противоположной стороны. Под национальным стилем переговоров чаще всего имеется в виду наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения, которые не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них[2].

С.Г. Шеретов рассматривает национальный стиль как особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров[3].

Особенностям переговорного процесса в национальном плане посвящено множество исследований. Такие исследователи как: М. Берман, У. Зартман, Г. Зонненфельд, Р. Фишер, Р. Коэн, К. Йонссон, Л. Слосс, Я. Нергеш, У. Кванд, Д. Макдональд, Р. Соломон, М. Блейкер, П. Шарп, Зартман У.М., Коэн Р., Селлих К. и Джейн С.С., Киссинджер Г., Ниренберг Дж., Уинхем Дж., Фишер Р., Этель Д., Юри У., Форсайт П. , Соловьев Э.А.М.Лебедева, В.Сухарев, Р.Мокшанцев, Василенко И., Шеретов С.Г., Султанов Б., Лаумулин М., Сыроежкин К. анализировали в сравнительном анализе факты влияния национальных различий при ведении переговорного процесса на его ход и результат. Хотя некоторые исследователи говорят о том, что при значительном совпадении интересов и большой заинтересованности сторон в результате национальные особенности не играют существенной роли. Но при наличии конфликта интересов и спорной ситуации национальные различия сразу выходят на первый план[4].

Аналитики выделяют несколько параметров, по которым в основном можно различить национальные стили при подготовке и в процессе ведения переговоров: полномочия и состав делегации; ценностные установки и ориентиры; тип аргументации и характер принятия решений на переговорах; поведение участников на переговорах (выбор тактических приемов, невербальных средств общения, различия в восприятии), степень самостоятельности при принятии решений[5].

Кроме того, обобщая исследования по переговорному процессу, необходимо учитывать, что национальные стили переговоров определяются, поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда являются характерными абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры.

Национальные стили переговорного процесса условно разделяют на западные и восточные, которые в свою очередь соответственно делятся на подтипы.

С точки зрения анализа специфики невербальных коммуникаций, национальные стили делятся на культуры с «низким контекстом», где незначительно влияние невербальных коммуникаций (англо- американские, германские и скандинавские страны), и с «высоким контекстом» (Россия, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, страны южного средиземноморья), где информация передается преимущественно невербальными средствами, здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус. Cовременные психологи доказали, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения, которые имеют яркую социокультурную окраску[6].

С точки зрения отношения ко времени, национальные стили можно разделить на монохронные и полихронные, что отражает степень пунктуальности и динамичности политических партнеров.

С точки зрения отношения к пространству, национальные стили можно разделить на формальные и неформальные, что отражается в границах социального пространства, которое необходимо участникам переговоров. Известно, например, что у европейцев личная зона несколько меньше, чем у американцев (соответственно от 45см до 120см). Японцы, китайцы, корейцы имеют более узкое личное пространство - около 25см. Следовательно, в процессе переговоров с западными коллегами японцы или китайцы могут непроизвольно делать шаг вперед, чтобы несколько уменьшить пространство. Именно поэтому весьма распространена предубежденность европейцев (и американцев) по поводу «фамильярности» азиатских народов[7].

Рассмотрим некоторые особенности китайского стиля ведения переговоров, берущего истоки в конфуцианско-буддийской цивилизации, поэтому наиболее значимые общие черты культуры переговоров Китая были сформированы под влиянием конфуцианско-буддийской культуры.

Основные черты этой культуры переговоров следующие: стремление к гармонии, клановость, уважение традиций, иерархичность, почитание старших, подчеркнутое уважение к лидерам, важная роль понятий долга и обязанностей, стратагемность мышления, важная роль невербальных коммуникаций, высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс, полихронность в отношении ко времени; неформальность с точки зрения отношения к пространству (здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада). Сделки, заключенные на переговорах – следствия отношений людей.

Но прежде всего, необходимо отметить некоторые из основополагающих принципов, характеризующих китайскую культуру, которые выделяют исследователи[8].

Во-первых, на психологию взаимоотношений накладывает отпечаток тот факт, что в Китае на протяжении всей своей истории и до сих пор две трети населения еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. А в крестьянском хозяйстве выживание зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. Первостепенное значение имеют семья и кровнородственные отношения, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, соответственно личный интерес в ситуации конфликта должен подчиниться коллективному (национальному) интересу. В Китае живет глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни, как говорят китайские философы «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов – людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.

Поэтому ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и «свобода воли».

Во-вторых, очень важным аспектом международных переговоров и корпоративной культуры является этика, так как по поверьям считается, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Во многом сочинения Конфуция были основой китайского образования. Он считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала иерархических человеческих отношений. Управляемым рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, – это большая семья, где каждый занимает положенное ему место. Вторым важным аспектом китайской философии является даосизм, который нацеливает человека найти «Дао», т.е. путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. Соответственно эти моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.

В этом состоит разница между представлениями о переговорах западных представителей, которые полагают, что истина, как они еѐ видят, заслуживает обсуждения. Представители поднебесной считают, что поиски истины – слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.

В-третьих, во многом сама иероглифическая письменность и китайский язык с определенной последовательностью букв влияют на особенности восприятия мира. Фактически живописные иероглифы это картинки и поэтому в итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как западные представители акцентируют свое внимание и фокусируются на деталях. Соответственно китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.

В-четвертых, следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.

Фактически все вышеизложенное является частью менталитета китайского народа, и данные особенности нельзя игнорировать на любом этапе переговорного процесса, так как соглашение легко может сорваться. Эмоциональная вспышка и нетерпение может сорвать подписание соглашения. Западные эксперты по деловой культуре назвали восемь важнейших особенностей китайского переговорного стиля в порядке убывания значимости: Личные связи (кит. пер.: «guanxi») играют важнейшую роль, поэтому китайцы придают наибольшее значение общественной значимости и социальному статусу индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает. Хорошие личные связи зависят от точной системы взаимного обмена услугами. Например, это не означает немедленной отдачи «долга». В Китае не торопятся. Но одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда - то сделанное одолжение – это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально, его деловая репутация будет испорчена навсегда. Кроме того, в Китае принято, что деловые и международные переговоры можно вести, по меньшей мере, с равным по должности представителем. Если эти правила не соблюдать, то китайские представители могут, сомневается в искренности иностранного представителя и потенциальная сделка или соглашение не состоится.

В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм или государственных учреждений. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров, и оценивать личные отношения. А уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В Китае первоначальное составление мнения о человеке может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все кроме бизнеса. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония являются более важными для китайских бизнесменов, чем любая бумага. Это объясняется тем, что до недавнего времени в Китае права собственности и договорное право практически отсутствовали. Именно поэтому китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом.

По мнению многих аналитиков, заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно, так как в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В отношениях по- китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Первый шаг заключается в нахождении личных связей на нужном уровне с руководящими лицами. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте, поэтому эти связи могут быть различными соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Кроме того, дорогие рестораны в данном случае – обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. Талантливый китайский посредник необходим на всех этапах переговоров. Поскольку, только настоящий китаец во время официального переговорного процесса может прочесть и объяснить иностранцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов, и, в конце концов, может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора, а также именно посредник улаживает разногласия.

Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всѐм, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства. На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они – большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики

Большое значение в культуре Китая имеет репутация человека и его социальное положение, основывающиеся на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Основные составляющие такого «лица» - это богатство и ум, внешняя привлекательность и какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит, по мнению китайцев, к обоюдной потере «лица». Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» – это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.

Основными элементами и добродетелями в рабочей китайской этике считается выносливость «chikunailao», безжалостность и продолжительный труд. Это – своеобразный ключ к жизненному успеху, поскольку реальный рабочий день в Китае может доходить до 16 часов в сутки, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу.

В переговорном процессе китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день, таким образом, китайцы могут доводить своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться, поскольку одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров – угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам. Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д. Нередко переговоры с конкурентами – продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.

В конечном итоге стратегическая задача переговорного процесса для китайских представителей состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний и предприятий в условиях глобализации.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентированной стратагемности мышления китайцев, склонности к использованию интеллектуальных ловушек в процессе коммуникаций, к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. Особенности невербальных коммуникаций жителей Поднебесной заключаются в том, что при дружественном духе переговоров они стремятся избегать фамильярности и панибратства, как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами, стараются открыто не выражать свои эмоции[9].

Стратагемный подход понимается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач[10].

Главная идея стратагемного мышления на переговорах - не вступать в прямое противоборство[11].

В переводе с китайского понятие "стратагема" означает стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость, от ничтожной уловки - совершенно спонтанного сиюминутного действия - до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации. Таким образом, понятие "стратагемность" включает в себя целый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых, качеств: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи[12].

Исследователи выделяют тридцать шесть китайских стратагем и называют их шахматным китайским переговорным гамбитом.

Из всех стратагем можно выделить шесть направленных на победу, однако они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Названия китайских стратагем: зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом стратагемы, или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания:

"Обмануть императора, чтобы он переплыл море" - эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить их с курса. На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвлекающей маскировки - достаточно распространенный прием.

"Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао". Эта стратагема в процессе переговоров символизирует косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направленной против их уязвимых мест, поэтому ее часто называют "стратагемой ахиллесовой пяты". По этой стратагеме, для того чтобы на переговорах добиться успеха, вовсе не следует доказывать необходимость осуществления своего плана, применяя откровенное давление на партнеров. Эффективнее, намекнув на слабые места в позиции противоположной стороны, оказать косвенное давление. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут, и использовать неожиданные аргументы.

  1. "Убить чужим ножом" - это израсходованные напрасно силы нападающих конкурентов. Основной механизм осуществления этой стратагемы на переговорах: речь идет о нейтрализации или устранении оппонентов чужими руками, т.е. отвести натиск противника таким образом, чтобы он уходил в пустоту или обращался против самого нападающего. Это соответствует старой китайской мудрости: "Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага, воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, используй военачальников врага. В этом случае можно самому удержаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь сам, дотянись рукой врага". Иногда на переговорах достаточно, дружески улыбаясь, спокойно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений разгневанных чем-то, перевозбужденных партнеров. Без всякого активного действия в этом случае можно одержать моральный верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: своеобразным "ножом" станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымотает их силы.
  1. "В покое ожидать утомленного врага". Эта стратагема на переговорах направлена на изматывание, утомление оппонентов, при этом ожидание следует рассматривать не как пассивный процесс, а как активную подготовку к последующим действиям. Одновременно важно не упускать партнеров из виду, чтобы самому не оказаться в ловушке оппонентов.
  2. "Грабить во время пожара" - на переговорах можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника, поэтому иногда ее именуют "стратагемой стервятника". Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате Сунь-цзы по военному искусству: "Когда враг повержен в хаос, пришло время восторжествовать над ним".
  3. "На востоке поднимать шум, на западе нападать" - эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истинного направления атаки, поэтому ее часто называют "стратагемой ложного маневра". Главную идею шестой стратагемы сформулировал Сунь- цзы: "Удар наносят там, где враг его не ожидает"[13]. Посредством широкой повестки дня и достаточно большого количества совещаний и встреч на переговорах следует делать акцент то на одних, то на других проблемах ("появляться то на западе, то на востоке"); то наступать, то столь же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, которого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения. В результате легковерные партнеры по переговорам могут извлекать из происходящего слишком торопливые заключения и принимать неверные меры, что позволит провести решающее наступление там, где партнеры этого не ожидали.

Таким образом, для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Китайские переговорщики проповедуют на переговорах «дух дружбы», в основном предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

 

  1. Международные переговоры в бизнесе и политике - Василенко И.А. М.,
  2. Cohen Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 1991.
  3. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров. Алматы, С.56.
  4. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006
  5. Баулина В.С. Влияние национальных традиций на стиль ведения политических переговоров (на примере Китая, Японии и Южной Кореи).- Автореферат.- М,2009. – С.8
  6. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. М., С.12.
  7. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. М., С.36-37, 45-46.
  8. Галеева А.А. Китайская культура ведения бизнеса: особенности переговорного процесса// Культура в современном мире. —2013. —No. 1.
  9. Баулина В.С. Влияние национальных традиций на стиль ведения политических переговоров (на примере Китая, Японии и Южной Кореи).- Автореферат.- М,2009. – С.8
  10. Василенко И.А. Политические переговоры. М., С.67.
  11. Харро фон Зенгер. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. В 2-х тт.: Т.1. М., - С.41
  12. Национальные стили ведения переговоров // http://txtb.ru/25/14.html
  13. John Graham, Mark Lam.The Chinese Negotiation // Harvard business review. –October, 2003. –P.82– 91.
Год: 2014
Город: Алматы