Перспективы развития коммерческого предприятия

Развитие рыночных отношений, появление новых товаров и услуг ставит руководство большинства коммерческих предприятий перед необходимостью разработки и внедрения новых, нестандартных решений в процессе поиска перспективных путей деятельности торговых компаний и фирм. Эти решения должны способствовать повышению конкурентоспособности реализуемых товаров и услуг на основе внедрения достижений научно технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления торговой деятельностью, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства и проявлению инициативы. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу коммерческой деятельности торговых предприятий. С его помощью вырабатываются стратегия и тактика развития торгового предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением планов, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности, корректируются результаты деятельности предприятия и его подразделений.

Становление и развитие рыночных отношений, а также предпринимательской деятельности, сталкиваются с социальными и экономическими проблемами. На первый план выдвигаются вопросы коммерциализации рыночных структур. Их основная цель извлечение прибыли.

В период развития рыночных отношений рациональное формирование товарных ресурсов, организация сельской, промышленной и международной торговли приобретают первостепенную роль, выступают в качестве основных резервов повышения конкурентоспособности коммерческих организаций и предприятий. Это обусловливает необходимость совершенствования коммерческой деятельности организаций с учетом особенностей функционирования системы и эффективного использования ресурсов.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купляпродажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя.

Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);
• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
• сокращение издержек обращения товаров.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Основными из них являются:

• обеспечение иерархичности структуры управления;
• обеспечение комплексного подхода в управлении;
• обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия;
• обеспечение согласованности между подразделениями (отделами);
• обеспечение малозвенности в структуре управления;
• обеспечение исполнительной информацией.

Рассмотрим коммерческую деятельность предприятия ТОО «Лик 5 Баллов». Это предприятие является официальным дистрибьютором в Республике Казахстан, таких заводов, как «Эмпилс» г. Ростов-наДону («Оптима», «Дачная», «Расцвет», «Edvar Star», «Oreol», «Empils»), «Волошино» («Tintura», «Дачница», «Артус»), «Ярославские Краски» («Ярко», «Премия»), «Кубанские Краски» («Golden Farb», «Dekor»), «Спектр» г. Оренбург, г. Челябинск и др., а также эксклюзивным дистрибьютором сухих строительных смесей АО «Белуха», производство которых осуществляется в Восточном Казахстане.

Предприятие работает только напрямую с заводами-изготовителями, исключая посредников, поставляет всегда только оригинальную краску. Все новинки этих производителей доводятся до конечного покупателя с учетом всех его потребностей, максимально квалифицированно и эффективно.

За последние три года доход от реализации увеличился с 966 млн.тенге в 2012 году до 1616 млн.тенге в 2014 году, основные фонды выросли с 99,5 млн.тенге в 2012 году до 160,8 млн. тенге в 2014 году, рентабельность коммерческой деятельности выросла незначительно, с 30,6% в 2012 году до 30,81 % в 2014 году.

В структуре товарооборота преобладающий удельный вес имеют воднодисперсионные и декоративные краски, эмали, лаки, на долю которых приходится 33,22%, 31,42% и 34,46% по состоянию на 2012, 2013 и 2014 годы, соответственно. На долю финишных покрытий, клея, грунтовок и шпатлёвок приходится 13,66%, 18,14% и 19,14% удельного веса в объеме товарооборота.

На основании анализа динамики показателей товарооборота можно сделать вывод о положительной тенденции роста данного показателя. Объем реализации лакокрасочной продукции возрос с 552,15 млн. тенге до 1085,74 млн. тенге, то есть на 96,64%; объем реализации сухих строительных смесей увеличился с 280,81 млн. тенге до 351,67 млн. тенге, или на 25,23%; объем реализации строительно-отделочных материалов возрос с 133,35 млн. тенге до 179,47 млн. тенге, или на 34,59%. Итоговый объём реализации ТОО «ЛИК 5 Баллов» увеличился с 966 млн. тенге до 1616 млн. тенге, или на 67,33% за период с 2012 по 2014 годы.

Основными конкурентами ТОО «ЛИК 5 Баллов» являются:

• ТОО «Alina Trade» (сухие строительные смеси «Alin EX»);
• ТОО «Промикс» (сухие строительные смеси «Knauf», «Промикс»);
• ТОО «Солнечный город» (сухие строительные смеси «Knauf», «Vetonit», «Pufas»).

Главным конкурентом предприятия является ТОО «Alina Trade», которое заслужило доверие широкого круга потребителей за счет высокого качества и доступной цены сухих смесей. На рынке сухих смесей ТОО «Лик 5 Баллов» занимает 21,08%, а названный конкурент 37,27%.

Анализ внешней среды ТОО «ЛИК 5 Баллов» показал, что наиболее приоритетным направлением товарного ассортимента предприятия является лакокрасочная продукция торговых марок «Оптима», «Дачная», «Расцвет», «Edvar Star», «Oreol», «Empils», «Tintura», «Дачница», «Артус», «Golden Farb», «Dekor» – именно они наиболее востребованы на рынке строительных и ремонтных работ Восточно Казахстанской области.

Для повышения конкурентоспособности ТОО «Лик 5 Баллов» предлагается открыть филиал в г. Новосибирске, где по результатам маркетинговых исследований наблюдается недостаток в сухих строительных смесях. Реализация этого проекта потребует строительство складского комплекса, сметная стоимость которого составит 45 млн. тенге.

Расчеты подтвердили экономическую эффективность предлагаемого инвестиционного проекта. Чистый приведенный доход (NPV) составит 10,4 млн.тенге, индекс рентабельности (PI) составит 1,28, срок окупаемости (Т) составит 6 лет. Положительный денежный ежегодный поток в 2017 году будет 3,4 млн.тенге, а в 2021 году составит 14 млн.тенге.

Рентабельность коммерческой деятельности возрастет с 30,81% в 2014 году до 38,89% в 2021 году.

С целью захвата рынка разработана стратегия демпинга цен на следующие виды лакокрасочной продукции казахстанских производителей: эмали, лаки, краски, грунтовки, шпатлевки, клеи, декоративнозащитные составы, колеры, продукция специального назначения, олифа, растворители.

Данные виды продукции выйдут под торговой маркой «Сибирский колорит», что предполагает максимально возможную адаптацию бренда к менталитету населения и располагает потенциального покупателя к покупке.

На период выхода ТОО «Сибирский колорит» на рынок предполагается агрессивная ценовая политика и проведение акций, направленных на максимально быстрый охват рынка.

Отметим, что финансовые средства в строительство складского комплекса в размере 45 млн. тенге планируется инвестировать в течение 2015, 2016 и 2017 годов. Офисные помещения планируется арендовать с последующей возможностью выкупа.

В качестве источника привлечения капиталовложений планируется взять кредит в АО «БТА» в размере 52 200 000 тенге (= 45 000 000 × 16% / 100%), под 16% на срок 5 лет.

В целом для открытия ТОО «Сибирский колорит» планируется ряд первоначальных затрат: учредительный капитал в размере 500 000 тенге; первоначальные затраты на развитие предприятия в размере 7 500 000 тенге.

Одним из перспективных направления деятельности предприятия является обновленная маркетинговая политика, которая позволит улучшить работу с поставщиками и расширить круг потребителей.

В рамках маркетинга поставок ТОО «ЛИК 5 Баллов» должна опираться на полноценное использование информации и совершенствовать базу данных о поставщиках, но при этом следует расширять информационную базу о производителях лакокрасочной продукции и сухих строительных смесей. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбирая партнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно. Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ТОО «ЛИК 5 Баллов» можно предложить следующие направления:

• расширить договорные связи с разнообразными производителями товаров и оптовыми организациями;
• изучить новых поставщиков товаров;
• усилить компьютерный контроль за состоянием товарных запасов;
• отдавать предпочтение интернетзаказам;
• расширить круг товаров по продаже в рассрочку.

Рассмотрим пути совершенствования изучения спроса и формирования ассортимента.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торговой организации зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе в течение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости от сезонных колебаний. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год.

По результатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую и холодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем. Для наглядности менеджерам рекомендуется строить график ежегодных перепадов товарооборота по каждой ассортиментной группе.

Нами рекомендуется также проводить опросы потребителей с целью выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте и т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения.

Информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента – увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.

Важное значение в управлении фирмой имеет изучение мотивации потребителя товаров. Потребность становится мотивом только тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. На выбор покупателя влияние оказывают культурные, социальные, личностные и психологические факторы. В большинстве случаев маркетологи не могут управлять этими факторами, но они должны их учитывать. К факторам, оказывающим влияние на покупательское поведение, относятся:

• факторы культурного порядка;
• социальные;
• психологические;
• личностные.

Особого внимания требуют:

• установка переносных информационных щитов на улице около магазинов, торгующих продукцией ТОО «ЛИК 5 Баллов». Они будут привлекать внимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещать информацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимых акциях распродажах и т.д.;
• внутримагазинная реклама лакокрасочной продукции ТОО «ЛИК 5 Баллов».

В магазинах, сотрудничающих с ТОО «ЛИК 5 Баллов», необходимо широко использовать печатную рекламу (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемую покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа видов лакокрасочной продукции, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.

Таким образом, основными перспективными направлениями коммерческой деятельности ТОО «ЛИК 5 Баллов» являются: совершенствование хозяйственных связей с поставщиками; разработка стратегии географической экспансии; совершенствование рекламной деятельности и мерчендайзинга; обновление сайта компании; исследование рынка и опросы покупателей на регулярной основе; повышение квалификации торгового персонала предприятия.

ЛИТЕРАТУРА

1. Горшкова Л.Л. Расчет оптимального объема партии заказа и товарных запасов // Финансовая газета. – 2009. № 6.
2. Гулидов П. Мелкорозничная торговля в летний период// Современный предприниматель. Индивидуальный подход к бизнесу. – 2009. – № 5.
3. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. – Минск: Республиканский институт профессионального образования, 2010.
4. Кононов М.В. Критерии оценки эффективности сбытовой политики // Современные аспекты экономики. – 2009.
5. Крутякова Т. Реклама – двигатель торговли // Новая бухгалтерия. 2008.
6. Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: «Финансы и статистика», 2008
7. Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы: учебник для вузов, 2-е издание. – СПб.: «Питер», 2009.