Другие статьи

Цель нашей работы - изучение аминокислотного и минерального состава травы чертополоха поникшего
2010

Слово «этика» произошло от греческого «ethos», что в переводе означает обычай, нрав. Нравы и обычаи наших предков и составляли их нравственность, общепринятые нормы поведения.
2010

Артериальная гипертензия (АГ) является важнейшей медико-социальной проблемой. У 30% взрослого населения развитых стран мира определяется повышенный уровень артериального давления (АД) и у 12-15 % - наблюдается стойкая артериальная гипертензия
2010

Целью нашего исследования явилось определение эффективности применения препарата «Гинолакт» для лечения ВД у беременных.
2010

Целью нашего исследования явилось изучение эффективности и безопасности препарата лазолван 30мг у амбулаторных больных с ХОБЛ.
2010

Деформирующий остеоартроз (ДОА) в настоящее время является наиболее распространенным дегенеративно-дистрофическим заболеванием суставов, которым страдают не менее 20% населения земного шара.
2010

Целью работы явилась оценка анальгетической эффективности препарата Кетанов (кеторолак трометамин), у хирургических больных в послеоперационном периоде и возможности уменьшения использования наркотических анальгетиков.
2010

Для более объективного подтверждения мембранно-стабилизирующего влияния карбамезапина и ламиктала нами оценивались перекисная и механическая стойкости эритроцитов у больных эпилепсией
2010

Нами было проведено клинико-нейропсихологическое обследование 250 больных с ХИСФ (работающих в фосфорном производстве Каратау-Жамбылской биогеохимической провинции)
2010


C использованием разработанных алгоритмов и моделей был произведен анализ ситуации в системе здравоохранения биогеохимической провинции. Рассчитаны интегрированные показатели здоровья
2010

Специфические особенности Каратау-Жамбылской биогеохимической провинции связаны с производством фосфорных минеральных удобрений.
2010

Стимулирование продаж лекарственных препаратов в сети аптек г. Алматы

В статье представлен анализ эффективности мероприятий по стимулированию сбыта на базе сети аптек г. Алматы. Проведенные мероприятия стимулировали товарооборот, повысили лояльность клиентов, улучшили имидж сетевых аптек. Данное исследование охватывает особенности организации и планирования маркетинговых коммуникаций в аптеке, показывает необходимость формирования политики продвижения как для большой аптечной организации, так и для самой маленькой аптеки.

Введение. Современное состояние фармацевтического рынка Казахстана характеризуется постоянными изменениями во внешней среде, непостоянством покупательского спроса, повышением неопределенности и риска, роста конкуренции.

Розничные аптечные предприятия, как конечный этап каналов сбыта фармацевтической продукции, особенно остро ощущают влияние этих изменений, которые определяют результаты их хозяйственной деятельности.

В таких условиях исследование процесса регулирования сбытовой деятельности розничного звена субъектов фармацевтического рынка и разработка методов ее оптимизации является достаточно актуальным.

Стимулирование сбыта ЛС в аптечных учреждениях, должно быть направлено на достижение определенных целей, которые подразделяются на три группы:

а) стратегические:

  • увеличение числа потребителей аптечных товаров;
  • увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;
  • увеличение товарооборота;

б) специфические:

  • высокий уровень продаж товаров, приносящих аптеке наибольший доход;
  • регулирование сбыта сезонных товаров;
  • оказание противодействия конкурентам;

в) разовые:

  • извлечение выгоды из ежегодных событий (День города, Новый год);
  • извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки).

Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать программу по продвижению товара, обеспечить контроль за ее исполнением, оценить эффективность мероприятий по стимулированию. Реализация программы по продвижению товара проходитследующие этапы:

  • определение цели стимулирования сбыта ЛС;
  • определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию;
  • подготовка необходимой информации для выбранных ЛС;
  • оформление торгового пространства с использованием принципов мерчандайзинга;
  • формирования условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта;
  • определение сроков мероприятий по стимулированию сбыта [1, 2].

Учитывая выше изложенное, целью настоящего исследования явился анализ эффективности мероприятий по стимулированию продажи лекарственных препаратов в аптечном учреждении. Исследование проведено на базе сети аптек в г. Алматы. Заранее был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию,обоснована причина выбора препаратов для стимулирования продаж, исследован спрос на них.

Материалы и методы исследования. Исследование по стимулированию сбыта ЛС проводилось в осеннее время года на протяжении месяца. В исследование были включены 3 препарата: Биопарокс, Терафлю, Отипакс. Препараты, которые были выбраны, обладают сезонностью и применяются при лечении гриппа, ОРЗ, простуды, бронхитов, отитов и т.д. Однако на период проведения мероприятий объемы продаж прекратили свой рост, произошла стабилизация продаж, что позволило получить в дальнейшем более точные показатели. Предварительно фиксировались объемы продаж данных групп препаратов в той же аптеке до и после проведения исследования. Для стимулирования сбыта ЛС были выбраны следующие виды стимулирования, о чем покупателям сообщили с помощью объявлений на двери и окнах аптек, и напоминали при совершении покупок в течение 2 недель до начала акции:

  1. Биопарокс— вручение карточки постоянного клиента;
  2. Терафлю — вручение подарка (упаковки разовых носовых платков);
  3. Отипакс — предоставление скидки на препарат в размере 3% от стоимости.

После контрольной недели согласно плану в этой же аптеке была оформлена тематическая витрина. На отдельную витрину были помещены упаковки 3-х препаратов, предлагаемых к стимулированию. К дополнению общей витрины была сформулирована специальная витрина, на которую выставлены 3 препарата в упаковках и подробная информация о данных препаратах.

Результаты и их обсуждение. В результате наблюдения за продажами этих препаратов установлена целевая аудитория, на которую предполагалось направить соответствующие мероприятия.

Исследование целевой аудитории данных препаратов показало, что: предпочтение Биопароксу отдали молодые и среднего возраста женщины и мужчины;покупатели, имеющие детей; те, кто предпочел местную терапию при острых воспалительных заболеваниях ЛОР-органов и органов верхних дыхательных путей. Терафлю, выбрали женщины, имеющие детей старше 12 лет, студенты, предпочитающие кратковременное симптоматическое лечение воспалительноинфекционных болезней заболеваний (ОРВИ, грипп). Отипакс был необходим женщинам, имеющим маленьких детей, и тем, кто предпочитает обращаться за помощью в первую очередь в аптеку. Анализ мероприятий по симулированию сбыта показали изменения в объеме продаж данных ЛС, которые представлены в таблице1.

Таблица 1 - Динамика изменения в сбыте ЛС вследствие проведенных мероприятий

Препараты

Vреализации препарата до

проведения мероприятия

Vреализации после проведения мероприятия

Изменения в товарообороте

Затраты, на мероприятия по стимулированию, тенге

ROI

(%)

шт

тенге

шт

тенге

шт, (%)

тенге,

(%)

1.Биопарокс

¯¯50

100000

^^80

160000

¯60

¯60

20000

 

2.Терафлю

120

204000

180

306000

“50

“50

12000

¯¯39

3.Отипакс

Ю

31200

"70

72800

23,3

23,3

10100

Л3

Для расчета и составления таблицы нами был использован показатель ROI(return on investment, РОЙ), который характеризует доходность (выгодность) инвестиционных вложений в какое- либо дело, проект, маркетинговую акцию. ROI рассчитывается следующим образом:

ROI = ((доход от продажи препаратов – (затраты на стимулирование мероприятий) / затраты на стимулирование мероприятий)*100, где: Д – доход от продаж препаратов;

З – затраты на стимулирования мероприятий;

За период месячного исследования было реализовано 80 упаковок Биопарокса на сумму более 160000 тенге, тогда как до исследования было продано 50упаковок на сумму чуть более 100000 тенге, Терафлю было реализовано 180 упаковок на сумму 306000 тенге, тогда как до исследования было продано 120 упаковок на сумму 204000, Отипакса было реализовано 70 упаковок на сумму 72800 тенге, а до исследования было реализовано 30 упаковок на сумму 31200 тенге.

Товарооборот 3-х препаратов за период проведения повысился на: Биопарокс – 60%, Терафлю–50%, Отипакс–23,3%.

По методу ROI стимулирование сбыта для 3-х препаратов составил: Биопарокс- 12%, Терафлю- 3.9%, Отипакс- 13%

Таким образом, данные свидетельствуют, чтона увеличение товарооборота наилучшим образом повлияло предоставление скидки покупателям Отипакса, так как спрос на данный препарат увеличился в 2 раза, неплохие результаты принесла выдача покупателям Биопарокса карточки постоянного клиента, данная карта дает покупателю возможность пользоваться ею и в других аптеках сети, получая существенную скидку при покупке свыше 2000 тенге. Достаточную эффективность показало стимулирование продаж Терафлю с помощью предложенного подарка. Таким образом, проведенные мероприятия показали свою эффективность, повышение объема продаж, лояльность потребителей, позволили привлечь новых покупателей с последующим их переведением в постоянные.

Выводы. Стимулирование сбыта принадлежит к числу важнейших инструментов продвижения безрецептурных препаратов. По мере развития казахстанского фармацевтического рынка мы наблюдаем все большее разнообразие способов стимулирования продаж лекарственных препаратов. Использование метода предоставления скидок при продажах более дорогих по сравнению с аналогичными препаратами экономически оправдано при предварительном расчете размера положительного эффекта от применения данного метода. С помощью подарков также можно привлечь клиентов. Применение такого средства ценового стимулирования как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который предназначался для продвижения, но и другие, создает предпосылки для создания круга постоянных клиентов. Стимулирование сбыта продукции в аптеке является основным фактором поддержания рентабельности.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:

  1. Киселева Л.Г. Стимулирование продаж в аптеках // Бизнес - практика - 2003. - 345 с.
  2. Пронина Л. Коммуникативная стратегия повышения лояльности // Российские аптеки. - 2010. - 561 с.
  3. Денисова Е.С. Методы стимулирования сбыта: Учебно-практическое пособие / Е.С. Денисова. - М.: Изд. центр ЕАОИ - 2009. - 200 с.
  4. Климин А.И. Стимулирование продаж. - М.: Вершина, 2007. — 272 с.
  5. Сайт группы компаний «Протек» http://www.protekgroup.ru/ru/about/segments/retail/rigla/ 19 декабря 2011 г.

Разделы знаний

Архитектура

Научные статьи по Архитектуре

Биология

Научные статьи по биологии 

Военное дело

Научные статьи по военному делу

Востоковедение

Научные статьи по востоковедению

География

Научные статьи по географии

Журналистика

Научные статьи по журналистике

Инженерное дело

Научные статьи по инженерному делу

Информатика

Научные статьи по информатике

История

Научные статьи по истории, историографии, источниковедению, международным отношениям и пр.

Культурология

Научные статьи по культурологии

Литература

Литература. Литературоведение. Анализ произведений русской, казахской и зарубежной литературы. В данном разделе вы можете найти анализ рассказов Мухтара Ауэзова, описание творческой деятельности Уильяма Шекспира, анализ взглядов исследователей детского фольклора.  

Математика

Научные статьи о математике

Медицина

Научные статьи о медицине Казахстана

Международные отношения

Научные статьи посвященные международным отношениям

Педагогика

Научные статьи по педагогике, воспитанию, образованию

Политика

Научные статьи посвященные политике

Политология

Научные статьи по дисциплине Политология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Психология

В разделе "Психология" вы найдете публикации, статьи и доклады по научной и практической психологии, опубликованные в научных журналах и сборниках статей Казахстана. В своих работах авторы делают обзоры теорий различных психологических направлений и школ, описывают результаты исследований, приводят примеры методик и техник диагностики, а также дают свои рекомендации в различных вопросах психологии человека. Этот раздел подойдет для тех, кто интересуется последними исследованиями в области научной психологии. Здесь вы найдете материалы по психологии личности, психологии разивития, социальной и возрастной психологии и другим отраслям психологии.  

Религиоведение

Научные статьи по дисциплине Религиоведение опубликованные в Казахстанских научных журналах

Сельское хозяйство

Научные статьи по дисциплине Сельское хозяйство опубликованные в Казахстанских научных журналах

Социология

Научные статьи по дисциплине Социология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Технические науки

Научные статьи по техническим наукам опубликованные в Казахстанских научных журналах

Физика

Научные статьи по дисциплине Физика опубликованные в Казахстанских научных журналах

Физическая культура

Научные статьи по дисциплине Физическая культура опубликованные в Казахстанских научных журналах

Филология

Научные статьи по дисциплине Филология опубликованные в Казахстанских научных журналах

Философия

Научные статьи по дисциплине Философия опубликованные в Казахстанских научных журналах

Химия

Научные статьи по дисциплине Химия опубликованные в Казахстанских научных журналах

Экология

Данный раздел посвящен экологии человека. Здесь вы найдете статьи и доклады об экологических проблемах в Казахстане, охране природы и защите окружающей среды, опубликованные в научных журналах и сборниках статей Казахстана. Авторы рассматривают такие вопросы экологии, как последствия испытаний на Чернобыльском и Семипалатинском полигонах, "зеленая экономика", экологическая безопасность продуктов питания, питьевая вода и природные ресурсы Казахстана. Раздел будет полезен тем, кто интересуется современным состоянием экологии Казахстана, а также последними разработками ученых в данном направлении науки.  

Экономика

Научные статьи по экономике, менеджменту, маркетингу, бухгалтерскому учету, аудиту, оценке недвижимости и пр.

Этнология

Научные статьи по Этнологии опубликованные в Казахстане

Юриспруденция

Раздел посвящен государству и праву, юридической науке, современным проблемам международного права, обзору действующих законов Республики Казахстан Здесь опубликованы статьи из научных журналов и сборников по следующим темам: международное право, государственное право, уголовное право, гражданское право, а также основные тенденции развития национальной правовой системы.