В обществе в последнее время, как со стороны государственных органов так и рядовых граждан наблюдается повышенное внимание к деятельности фармацевтических компаний, в том числе к работе медицинских представителей (МП). Согласно международным данным, профессия медицинский представитель относится к одной из востребованных специальностей.
Введение. Из года в год отмечается тенденция к увеличению числа работающих специалистов на фармацевтическом рынке,рынок фармацевтического персонала продолжает восстанавливаться после кризиса 2008 г., компании продолжают увеличивать штат сотрудников, но делают это с определенной осторожностью *1+. При выборе сотрудника особое внимание фармацевтические компании уделяют опыту медицинского представителя МП, поэтому одним из условия приема на работу является наличие опыта от 1 года. Совершенно недавно на рынке труда МП была противоположная тенденция - фармацевтические компании в штат брали молодых специалистов после окончания институтов, адаптировали и обучали их в соответствии с потребностями организации, в настоящее время в конкурентных рыночных условиях у фармацевтических компаний нет времени и дополнительных ресурсов для обучения сотрудников. Все это ведет к тому, что фармацевтические компании активно “переманивают” опытных МП друг у друга, за счет чего текучесть кадров не снижается, а, напротив, растет.
В Казахстане зарегистрированы и работают представительства фармацевтических компаний дальнего и ближнего зарубежья, а также отечественные. Штат медицинских представителей имеют и зарубежные, и отечественные производители. Такая практика характерна не только для СНГ, она имеет место практически во всех странах мира, причем, считается не только нормальной, но и необходимой. Ведь работа МП включает ряд определенных функций, прежде всего - предоставление врачу или фармацевту своевременной и объективной информации о лекарственных средствах компании (ЛС). Среди них могут быть инновационные ЛС, открывающие новые возможности терапии различных заболеваний, новые лекарственные формы и комбинации, решающие проблемы комплаенса (приверженности к терапии) и повышающие эффективность лечения, а также генерики, делающие его более доступным. Помимо этого необходимо учитывать, что только медицинский представитель, обладая максимумом информации о ЛС, может дать аргументированный ответ на любой вопрос врача. Медицинская наука не стоит на месте: усложняются терапевтические схемы, новое применение находят давно присутствующие на рынке ЛС, развивается персонализированная медицина. Врач, делая назначение, должен быть хорошо информирован. При этом нужно учитывать, что далеко не у всех специалистов есть доступ в интернет, и даже при его наличии не все могут свободно ориентироваться в виртуальном пространстве и находить необходимую научную информацию, основанную на доказательствах. Далеко не все медицинские и фармацевтические специалисты владеют иностранными языками, вследствие чего не могут ознакомиться с результатами клинических исследований и сравнительных анализов, и, в конце концов, не все интересующие медицинского и фармацевтического специалиста аспекты применения того или иного ЛС могут быть освещены в интернете. Именно медицинский представитель предоставляет в доступной форме исчерпывающую информацию, связанную с применением препарата. Это и данные клинических исследований, и доклады на научнопрактических конференциях, и справочная литература. Кроме того, в сложном случае врач и фармацевт может связаться с медицинским представителем, который, обладая максимальным объемом знаний по лекарственным средствам компании, поможет определить наилучшую тактику и предостеречь от возможных ошибок. Не следует забывать, что врач и фармацевт, ввиду занятости, имеют меньше временной возможности осуществлять самостоятельный поиск информации. Таким образом, основная функция медицинского представителя - образовательная, а значит - социально необходимая не только для врачей и фармацевтов, но и для пациентов.
Цель работы: проанализировать актуальность профессии медицинский представитель на фармацевтическом рынке Республики Казахстан.
Материалы и методы: Описательно-аналитический метод исследования.
Результаты собственных исследований:
В рамках «Регламентация представителей диссертационного исследования деятельности медицинских в Республике Казахстан» было проведено анкетирование с целью изучения мнения сотрудников фармацевтических компаний и медицинских/фармацевтических специалистов г. Алматы. Количество респондентов составило 240 человек из них 30 человек – сотрудники фармацевтических компаний. В ходе исследования навопрос – «Что является основным источником информации о ЛС для медицинских и фармацевтических работников?» из общего количества опрошенных респондентов 90,7 % основным источником информации считают конференции, симпозиумы и конгрессы. Для 70,7 % опрошенных эти источником являются мп. 60 % считают, что это коллеги и врачи, 56,3 % - справочники и руководство, 48,1% отметили ценность специализированной литературы и 27,4 % ответили интернет и телевидение.
Из 30 сотрудников фармацевтических компаний (83,3%) считают, что основным источником информации для врачей являются: конференции, конгрессы, симпозиумы. При этом 76,7% опрошенных считают основным источником информации медицинских представителей. 60% респондентов считают, что одним из основных видов информации является специализированная литература, 40% - коллеги. Ценность интернета, телевидения важна для 20% участников анкетирования, справочники, руководства – 13,3% (таблица 6).
Респонденты из группы врачи/провизоры 91,7% выделили конференции, конгрессы, симпозиумы, 70% - отметили, что это МП, далее идет мнение коллег 63,3%, справочник, руководство 61,7%, респондентов отметили ценность специализированной литературы 46,7% и роль интернета и телевидения отметили 28,3% (1).
Основным требованием к профессии МП является наличие медицинского образования. Несколько лет назад некоторые фармацевтические компании склонны были полагать, что если МП отличный «продажник», то без профильного образования можно обойтись, на позицию МП приходят люди из других отраслей. За счет этого происходит увеличение общего количества МП, но с течением времени требования к МП меняются.
Анализ полученных в ходе анкетирования результатов показал, что первым профессиональным критерием, предъявляемым к медицинским представителям является: наличие высшего медицинского образования (84,8%), вторым – знание специфики работы в фармацевтическом бизнесе (73,7%), третьим - коммуникативные качества медицинских представителей (70,7%). Далее установлено, что предыдущий опыт в сфере продаж важен для 13 % респондентов, важность наличие опыта работы не менее года в фармацевтическом бизнесе отметили – 9,3 % респондентов. Полученные результаты свидетельствуют о важности наличия у медицинских представителей высшего медицинского/фармацевтического образования, как для работодателей – сотрудников фармацевтических компаний, так и для врачей и фармацевтов. Данные отражены в рисунке 2.
Полученные данные показали, что основным профессиональным требованием, предъявляемым к МП является наличие высшего медицинского/фармацевтического образования (83,4), поскольку в настоящее все фармацевтические компании стремятся заполучить квалифицированные и обученные кадры. Сейчас фармацевтические компании стремятся брать опытных МП, потому одним из условия приема на работу является развитые коммуникативные качества МП (70,7%) и наличие опыта от 1 года (9,3 %). Ценность коммуникативных качеств наиболее важна для сотрудников фармацевтических компаний (90 %), ведь именно умение правильно вести переговоры и навыки делового этикета являются одной из составляющих частей работы МП. Если раньше на рынке труда МП отмечалась противоположная тенденция — фармацевтические компании охотно брали на работу молодых малоопытных специалистов после окончания институтов и «выращивали» их под себя, то сейчас в конкурентных рыночных условиях у фармацевтических компаний нет времени и дополнительных ресурсов для обучения сотрудников. Поэтому критерий знание специфики работы в фармацевтическом бизнесе отметили 76,7%.
Все это ведет к тому, что фармацевтические компании активно перекупают опытных МП друг у друга, за счет чего текучесть кадров не снижается, а, напротив, растет.
МП работают как с врачами, так и фармацевтами. Существует четкая градация на МП рецептурной группы и МП аптечной группы. В госпитальном секторе целевая аудитория рецептурных препаратов — врач. Когда в его кабинете во время визита МП начинает «включать» технику и мастерство продаж, врач это моментально видит и может прекратить беседу. С ним необходимо общаться на врачебном языке, для него представляет интерес практическое решение конкретных задач терапии, проблем, связанных со здоровьем пациентов. Такой диалог с врачом может построить только МП с соответствующим образованием и знаниями. Врачу неинтересно слышать информацию о ЛС, которую может выучить любой человек, поэтому на фармацевтическом рынке в сегменте рецептурных лекарственных средств немедицинский торговый персонал эффективен не будет. Таким образом, фармацевтические компании для продвижения рецептурных препаратов на позицию МП предпочтительно будут набирать врачей, потому что понимают — МП с медицинским образованием будут лучше и эффективнее промотировать лекарственные средства.
Профессия медицинский представитель внедрилась и укоренилась в фармацевтической отрасли. Фармацевтическим компаниям в настоящее время необходимо систематизировать подход к требованиям к кандидатам на эту должность. При этом надо учитывать, что МП ежедневно контактирует с медицинскими и
фармацевтическими специалистами, поэтому одним из основных критериев должно стать - наличие высшего медицинского или фармацевтического образования. Юридически закрепленного профессионального статуса данная профессия в Республике Казахстана не имеет: проведя анализ нормативной документации выяснилось, что данная специальность отсутствует в «Классификаторе профессий и специальностей технического и профессионального, последнего образования» №ГК РК 05-2008 и Приказе Министра здравоохранения Республики Казахстан от 24 ноября 2009 года № 774 «Об утверждении номенклатуры медицинских и фармацевтических специальностей».Высшим уровнем формализации данной профессии являются должностные инструкции и Уставы фармацевтических компаний.
Фармацевтические компании проводят ежегодные тренинги по развитию навыков продаж, приверженности этическим стандартам ведения бизнеса. Но остается нерешенным вопрос об этико-правовых взаимоотношениях МП и медицинских и фармацевтических специалистов. Что делать, если некоторые МП даже имея за собой опыт работы врачом, провизором все равно не знают элементарных требований этики и деонтологии? В Казахстане существует достаточное количество ВУЗов, которые могли бы проводить обучение в виде курсов по повышению квалификации специалистов. Можно перенять международный опыт на примере США и стран Европы. Медицинский представитель должен обладать широкими медицинскими и фармацевтическими знаниями и хорошо знать препараты своей фирмы и ее конкурентов. В западных странах право работать медицинским представителем имеет только человек с высшим или средним медицинским, фармацевтическим, химическим, биологическим образованием или прошедший курсы и сдавший экзамен в торговопромышленной палате на приобретение квалификации «Медицинский представитель»*3+.
Сегодня МП - достаточно популярная должность. Это во многом объясняется широкими возможностями карьерного и профессионального роста, которые дает эта профессия. Во многих фармацевтических компаниях используют карту карьеры. Следующими ступенями карьеры для МП является: старший медицинский представитель, региональный менеджер, продакт менеджер, менеджер по ключевым клиентам, начальник подразделения. Для достижения этих ступеней карьерной лестницы МП должен постоянно обучаться и совершенствоваться.
В современном мире именно фармацевтические компании являются инициаторами и спонсорами развития медицины, коммуникационное воздействие фармацевтических компаний на медицину имеет в итоге положительное значение, способствуя развитию медицинских знаний, повышению эффективности диагностики и терапии, наполнению медицинских бюджетов от чего, в результате, выигрывают. И от того насколько грамотные и образованные кадры работают в штате компаний зависит их рейтинг и авторитет.
Заключение.
Таким образом, созрела потребность включения профессии «медицинский представитель» в классификатор медицинских и фармацевтических профессий.
Список литературы
- Квалифицированные медрепы как объект охоты фармкомпаний http://www.apteka.ua/article/206933
- Об основах охраны здоровья граждан в Ро^ийской Федерации http://wciom.ru/index.php?id=270&uid=111135
- Эффективная численность медицинских представителей www.pharmprofi.ru