Аңдатпа
Мақалада бөлшек сауда компанияларында сату көлемін арттыруда дұрыс шешім қабылдай білу және уақытында және тез арада қабылдай алу маңызды екендігі айтылады. Бөлшек саудада персонал қызметі, оның ішінде сауда нүктелерінің директорының басты қызметі қарастырылған. Сату көлемін өсіруде факторлық талдау жасалған. Арнайы құрал -KPI - тиімділіктің шешуші көрсеткіштерін қолдану керектігі негізделеді.
Қазақстандық көтерме-бөлшек сауда компанияларында 2008 жылғы әлемдік қаржылық дағдарыстан кейін көтерме және бөлшек саудадағы контроллинг құралдарын қайта қарап, түзетті. Бүгінде де әлемдік нарықтарда болып жатырған жағдайларға қатысты бөлшек сауда желілерінде жаңа мәселелер туындады: сату тез өзгеруде, оны алдын алу білу мүмкін емес, аяқ астынан өзгеруде, табыстылығы төмендеуде. Тұтыну нарығында пайдалылықтың төмендеп кету мәселесі жоғары бәсекелі бөлшек сауда саласында орын алғандықтан бөлшек сауда компанияларының басшыларын болып жатырған өзгерістерді тез қабылдап, тактикалық әрекеттердің сапасын жоғалтып алмастан тиімді басқарушылық шешім қабылдауға мәжбүрлейді. Осындай жағдайда құзіреттілікті «сол жерде» беру, осының салдарынан басқарушы менеджерлерге ғана емес, қиын жерлерді тез арада анықтау үшін сызықтық басшыларға да талдауға қол жеткізуге мүмкіндік беру қажет. Бұл, өз кезегінде, қабылданатын басқарушылық шешімдердің тиімділігін арттыруда жаңа ұстанымдар мен технологияларды талап етеді. Талдау жылдамдығы барынша жоғары болу үшін міндетті талдаудың стандартталған әдістерін бірыңғай, жинақталған нысанда орталықтандырылған түрде енгізу және ол бір мезгілде ақпараттандырылған және түсінікті болуы қажет. Ақпарат барынша аз, бірақ жеткілікті болуы керек.
Бөлшек сауда компания басшылығына шешім қабылдау үрдісін адекватты және жеткілікті ақпаратпен толықтыратын құралдар керек. Осындай құралдардың бірі тиімділіктің шешуші көрсеткіштері (ТШК немесе Key Performance, КР1)[1].
KPI жүйесі деп қаржылық және қаржылық емес көрсеткіштер жүйесін айтады, стратегиялық мақсатқа немесе күтілетін нәтижеге қатысты сандық және сапалық өзгерістерге эсер ететін қаржылық және қаржылық емес көрсеткіштер жүйесі.
Неліктен тиімділікке негізделген басқару жөнінде айтып отырмыз? Өндіріс қарқыны мен көлемін өсіру, өнімнің сапасын көтеру бүгінгі күнде нарықтағы бәсекеге қабілеттілікті арттыруда жеткіліксіз. Сондықтан көптеген кәсіпорындар, компаниялар корпоративтік басқарудың жаңа прогрессивті құралдарын, әдістерін қолдануға жүгінеді. Бұл әдістер нарықта болып жатырған өзгерістерге дер кезінде жауап қатуға мүмкіндік береді, сондықтан шетелдік фирмалармен қатар қазақстандық компаниялар да оларды қабылдауда[2].
KPI жүйесінің міндеті компания стратегиясын оның қызметінің кешенді көрсеткіштеріне көшуге жұмылдыру. Көрсеткіштер жинағы компанияның стратегиясын қалыптастырады және ағымдағы және болашақтағы компанияның жетістікке жетуінің негізгі факторлары туралы компания қызметкерлерін ақпараттандыру үшін сандық сипаттамаларды кіргізеді.
Бағалаудың шешуші көрсеткіштер жүйесі ұйымдарға стратегиялық және тактикалық, операциялық мақсаттарға жетуді анықтауға мүмкіндік береді. Бұл көрсеткіштер ұйымдарға межелеген стратегиясын жүзеге асыруға жетуде өз жағдайларын бағалауға көмектеседі. KPI компаниядағы қызметкерлер мен жұмыскерлердің, жалпы компанияның өзінің іскерлік белсенділігін бақылауға қолданылады.
Бизнес-міндеттер
Мақсатты анықтадық - бөлшек сауда желілерінің сызықтық басшылығы үшін сатуды басқару саласында тез шешімдер қабылдау тиімділігін арттыру.
Қойылған мақсат екі бизнес-талаптармен нақтыланды:
- шешімдер өңдеудің сапасын көтеру;
- шешім қабылдау ақпараттарын дайындау үшін уақытты қысқарту.
Салалық ерекшелік шеңберінде қойылған мақсатқа жетуге ықпал ететін екі негізгі міндеттерді қойдық. Олар:
- біріншісі- факторлық талдау әдістемесін жасақтау, сатудың соңғы нәтижесіне эсер ететін түрлі факторлардың әсерінің дәрежесін анықтау және сауда желісіндегі бөлшек сауда операцияларының тиімділігінің шешуші көрсеткіштерінің өзгерісін анықтау.
- екіншісі-дайындалған әдістемені жүзеге асыратын құралды ұсыну, - «талдау маршрутын» жасау және нәтижені визуализациялау (қабылдау уақыты мен ақпарат толықтығы тұрғысынан тиімді).
Енді осы міндеттердің шешілуін қарастырайық.
Бірінші міндеттің шешімі
Бөлшек сауда желісінде сатудың өсімін факторлық талдау жүргізудің әдістемесі белгілі бір технология бойынша жүргізілді. Мысалмен қарастырайық.
Ең алдымен, дүкендер сату желісін екі айнымалылар функциясы ретінде қарастырдық, атап айтқанда мультипликативтік модель ретінде.
Caiy = Сатып алушылар саны * Сатып алудың орташа шамасы (чек)
Содан соц осы екі айнымалыны екінші деңгейлі факторларға декомпазицияладық және бек факторлы мультипликаторлық модельді алдық. Мысалмен оның қалай жұмыс жасайтынын көрсетейік.
Есепті мерзімде бөлшек сауда желілер аймақтарының біреуінің KPI мен сатулар алдыңғы жылға қарағанда қалай өзгергендігін 1-кестеден көруге болады.
1-кестеден көргендей, есепті жылы алдыңғы жылмен салыстырғанда сату 30%-ға өскен. Жүргізілген талдаудың мағынасы сатудың соңғы тәтижесіне эсер еткен бес фактордың әрқайсысының қалай эсер ететіндігін анықтаудан көрінеді. Сонымен қатар, қандай фактор соңғы нәтижеге барынша көбірек эсер еткендігін білу.
Сатудың жалпы нәтижесінде барлық бөлімшелердің жалпы синергетикалық әсері көрінетіндіктен, факторлар бойынша бөліп көрсететін әдістеменің шешуші маңызы түрлі бөлімшелердің басшыларының тиімділіктің түрлі факторларына негізгі ықпалын анықтау болып табылады(кесте 2).
|
KPI көрсеткіші |
Фактор көзі |
Компаниядағы жауапты |
|
Келушілер саны |
Сауда нүктесінің орналасқан жері |
Маркетолог (оның ішінде жарнама, әлеуметтік желілер, витрина көркемдеу, дүкенге келетін жол) |
|
Конверсия (қызмет көрсету %=сатып алушылар/ келушілер) |
Сауда нүктесінің персоналының жұмыс белсенділігі |
Дүкен директоры |
|
Сатып алу кешенділігі |
Сауда нүктесінің |
мерчандайзер |
Кесте 2 - KPI матрицасы -жауапты
|
(чектегі позициялардың орташа саны) |
персоналының жұмыс белсенділігі Crossell, комплектұсыну |
|
|
чектегіпозициялардың орташа бағасы |
Ассорти ментті к портфель теңдігі |
Tayap категория менеджер! |
|
Жеңілдік |
Промакциялар күнтізбесі |
Промакцияға жауапты маркетолог |
|
ақпарат көзі[3] |
||
Талдаудың нәтижесі қалыптасқан жағдайдағы жаңа мүмкіндіктерді анықтауға мүмкінідік берді- «кең тұрғыда жүрмей», яғни компанияның ірі ресурстарын жұмсамай, нақты тұрғыда бір немесе бірнеше учаскелердің жұмысын тиімді ету, осылай сатудағы жалпы нәтижені барынша арттыру. Бұл бөлшек сауда директоры мыналарды жасай алады деген сөз:
- әлсіз жерді анықтау;
- сәйкесінше қызметтік бағыт бойынша басшылыққа жауап беретін басқарушыға дер кезіндебелгі беру.
«Алдыңғы шепте» бола отырып, дүкен директоры берілген кезеңде сатудың драйвері болатындығын түйсікті тұрғыдан түсінеді. Есептеулер де осыны дәлелдеді.
Бүгінгі күні бір ғана түйсік жеткіліксіз. Талдау ақпараты міндетті түрде қажет. Осындай ақпаратты сандық тұрғыда алу барлық сауда желілерінің директорлар арасында және маркетинг, логистика, сауда менеджмент! функционалдық басшылықтарымен арадағы коммуникацияны жеңіл әрі тез орнатуға мүмкіндік береді және олардың өзара байланысын тиімді етеді.
Әдістемені қолдану нәтижесі [3]
Есептеудің нәтижесі бойынша келесідей қорытынды жасауға болады:
сатудың өсіміне (+30 %) сауда нүктелеріне келгендер санын трафигін өсіру (+31%-дан +21% ) арқылы қол жеткізілді;
берілген фактордың басты драйвері сыртқы локалдық жарнама және әлеуетті сатып алушы үшін дүкенге келетін жолдардың қол жетімділігі.
Бұдан басқа, талдау сұраныстың жеткілікті деңгейін сақтап қалу үшін тауардың орташа бағасының өсуін жеңілдіктерді көбейту арқылы орны толтырылды.
Бұл тетіктің мәні мынада: орташа чекті көбейтуге болады, ол үшін сатудың қиылысуын зерттей отырып, сатудың кешенділігін арттыру үшін біраз тер төгу керек. Қымбат тауарға барынша жеңілдік беру тауар бірілігінің орташа бағасын өсіруде интегралды жеңілдік санының өсуіне әкеледі. Және де орташа чек бірдей деңгейде сақталады. Жеңілдіктің өсуімен келушілер трафигі де өседі. Орташа чектің сақталуымен қатар сауда нүктелерінің сату өсімі де жүреді. Яғни модель жұмыс жасап тұр: қымбат тауар бірақ жеңілдікпен көп келген келушілерге қол жетімді болады.
Әдебиеттер тізімі:
- Созинова А.А., Данилина М.Е. Методология продвижения товаров в Интернет // Общество, наука, инновации (НПК - 2014). Всероссийская ежегодная научно - практическая конференция: Сборник материалов: Общеуниверситетская секция, БФ, ГФ, ФЭМ, ФАВТ, ФАМ, ФПМТ, ФСА, ХФ, ЭТФ. Вятский государственный университет. 2014 / Вятский государственный университет. - Киров, 2014. статья №5.
- . Созинова А.А. Использование психологии цвета для эффективного бизнес - маркетинга // Гуманитарные, социально - экономические и общественные науки // Наука и образование (Краснодар). 2014 г. №1 - с. 113 -118.
- Чаплыгин Ю. Как управлять продажами в розничной сети// сЭкономика и жизнь/ https://www.eq-online.ru/article/ 177521